三句论语解读终端销售核心技能(4)

    不能打动自己的产品岂会打动顾客？

    销售过程中，导购员不是宣导者，应是一个产品的使用者，而不是一个局外人。顾客在购买前有一个理性判断的过程，需要的是正确的引导，同时需要尊重他独特的喜好或习惯，介绍时要处在顾客独特的喜好与习惯角度去解说，这样就能增强对顾客的说服力，给予实际的购买理由。

    其次，换位思考要在服务上体现。在终端，导购员和顾客直接接触，导购员的一举一动直接影响着顾客对品牌、产品的印象。任何顾客都是有理性思维、有情感追求、有个性的人，他们需要被尊重，如同我们需要别人的尊重一样。同时顾客也会被外界影响，导购员的服务态度、精神面貌都会对顾客的购买产生影响。

    案例六：

    一天我因为违反了商场的纪律，被柜长罚了200元，我的心情不是很好，中午我也没有去吃饭。正好12点的时候，一位顾客来到了我的展台旁，我有气无力地同顾客打了个招呼。不知道是我的问题还是顾客的原因，我问这位顾客：电视是自己用还是送人？是放在客厅还是放在卧室？想要多大的？顾客好象没有听见，一声不吭。这时的我由于心情不好，对这位顾客也没有耐心了，心想他是不会买的，心理上也就放弃了这单生意。顾客走到了旁边竞品的专柜，竞品导购热情地介绍着自己的产品，不到15分钟。那位顾客就买了竞品的电视。　

    一次不愿意接近顾客、不关注顾客、不尊重顾客、不为顾客着想的促销过程注定就不会成功。

    导购员上班的时候是销售人员，下了班，就会变成一个消费者。想想自己如果是消费者需要什么样的服务，关注什么问题，不能接受什么样的服务，“己所不欲，勿施于人。”　　

    以上三句话围绕着顾客需求这个基点，导购行为是否有效，其核心在于能否有效影响与作用于顾客心理，激发购买欲望。把握好这三句话可以达到“知者不惑”的境界，快速达成销售。