三句论语解读终端销售核心技能(3)

    导购员说：“近吸式脏了不好看，而且白色喷漆面没有不锈钢的好清洗。”

    顾客问道：“那不是不能买J2m了？”

    导购员说：“我建意你买银风，好看，吸力又大。”

    男顾客向女顾客招招手，笑着走了，回头对导购员说：“我的厨房非常的小，不能用这种。”　

    这个案例失败的根源只在一句话，女顾客说了句银风“好看也不贵”，就主观判断顾客是有钱人，接着就臆断成有钱人家一定是大厨房。在讲解的过程开始贬低便宜的近吸式油烟机，抬高银风油烟机，结果砸了自己的脚。

    要避免“不可与言而与之言”，最好的方法就是挖掘出顾客真正的购买需求什么，找出顾客关注点，只言可言之言。由表及里，探求本源，透过现象看本质，谋定而后动。

    在《论语.季氏》中也提到“言未及之而言谓之躁……未见颜色而言之谓之瞽。”意思是话还没说到地方，就开始发表自己的意见了，这叫急躁。还没察言观色就开始说，这是眼瞎！这是很多终端销售人员所犯的通病。所谓话到的地方，就是顾客的需求点。所谓察言观色，就是探测顾客购买动机。下面这个案例就是最佳的体现。

    案例五：

    一位中年男子领着自已的妻子、儿子（大约四五岁）。（从三人言语及外部表现中可以判断为一家三口）。三人穿着比较破旧，衣服上面还沾着只有装修才能产生的掸也掸不掉的白色灰尘，夫妻俩的皮肤黝黑、粗糙，小孩子的脸上也有被日光晒出来的太阳红。（从穿着上可以判定这对顾客是进城务工的农民工。）

    男子带着妻儿走到了小家电的区域，逛来逛去，但眼神始终没有离开电磁炉，这时已经快要走近苏泊尔了，从他的眼神里很明显的看出他已经对苏泊尔电磁炉的样式感兴趣了，但位置在苏泊尔之前的某品牌磁炉导购员也已经留意到了这位顾客，拦截了他，并马上向他介绍特价199元的平板磁炉，这是她全场卖得最好的一款。

    听完她的介绍，顾客已经被价位打动了，但是仍然在犹豫是否购买，苏泊尔应该还有机会，毕竟他第一眼看中的是苏泊尔啊，可是苏泊尔的价位不占优势，那又从哪方面下手呢？（是不是仍然去介绍苏泊尔最便宜的299元的磁炉，这时导购员如果介绍299磁炉，价位不占优势，宣传品牌给农民工又不大合适。）　

    待顾客走到前来即开始介绍苏泊尔电磁炉的独特卖点，可以强调了其宽电压设计，如果您家里电压不稳，这款磁炉也可以使用，这时顾客的兴趣来了

    “是呀，我们住在工地，我就是在考虑电压不稳的情况电磁炉是不是也能用啊！”导购员顺势向他介绍宽电压设计是苏泊尔独特的设计，而且是其它品牌所不具备的，许多建筑工地团购我们的磁炉，就是因为苏泊尔的宽电压设计能够使磁炉在建筑工地这种电压不稳的情况下也可以使用，而且只有苏泊尔可以做到这一点。

    顾客立即双眼放光，在解决了顾客的价格顾虑后，他们高兴得买走了这台电磁炉。　　

    深入才能浅出，深入了解产品相关知识，才能浅显易懂有效讲解给顾客听。“把产品知识了解得无微不至的是专家，把产品知识向顾客讲解得无微不至的是傻瓜！”。只有把所有产品产品知识了解透彻之后，才可以做到可与言而细言。但盲目详细的讲解就是傻瓜！会道者，一线藕丝牵大象；盲修者，千斤铁锤砸苍蝇。

    （三）己所不欲，勿施于人。

    “己所不欲，勿施于人。”这句话出自《论语.卫灵公》。自己不想做的事，也不要逼迫别人去做。

    与顾客进行换位思考，设身处地为顾客着想，将心比心。即想顾客之所想，理解至上。这个换位，存在两个方面，一是产品介绍上，一是售中服务上。

    首先，在产品介绍时很多导购员夸夸其谈，口若悬河，把产品夸成无所不能，无所不坚。换位思考，这样的介绍顾客能听懂吗？这些卖点能打动自己吗？在你的生活中真的需要这样的产品吗？自己会购买这样的产品吗？真的就能带来这无限多的使用利益吗？