三句论语解读终端销售核心技能(2)

    比如一位以实用为动机的顾客，他最关心的是产品功能、材质，这时候讲解的重点就是产品的具体使用性能及材质优越性，在讲解的过程中要让顾客参与，动手摸摸，亲自操作一番，用顾客自己的感同身受打消内心的疑虑。这部分的讲解必须是全而透，而不能一言带过。

    同样的道理，对于一位以求新为动机顾客，产品的科技感、潮流、时尚、新颖则是必须详细讲解的内容。

    对于一位经过竞品销售人员洗脑的顾客，这时候必须要讲明的是和竞品产品的差异化卖点。如果这点将不清楚，那么就会“失人”！

    案例三：

    某楼盘卖点有地段优越、户型布局合理、居住环境优美、生活配套设施齐全、升值潜力巨大。对于关心地段的顾客要重点阐述独一无二、不可复制的地理位置，地处东西交通的大动脉，聚集最优越的交通资源；对于关注户型的顾客必须强调户型有效地划分：动态空间和静态空间、生活空间与工作空间、干湿空间以及公共空间和私密空间；对于看重居住环境的顾客，则要描摹临水而居的居住惬意，濒临几百亩世纪公园所带来的生活感受，上千亩高尔夫球场绿树环绕周边，65%的高绿化率……

    类似的道理还有一句“言及之而不言谓之隐” （《论语.季氏》）。话已经说到那了，但却隐瞒不再说下去了，这叫遮掩。销售人员对顾客“遮掩”，顾客就会对你“敷衍”。　　

    二、对于终端销售来讲，何谓不可与言？

    1、顾客不感兴趣的、不关注的、未提及的都不说、或者少说。

    任何一款产品，其卖点都有很多，但这些卖点未必都是顾客所关心的，讲述顾客不关心的内容是在做无用功。销售人员需要在最短的时间内达成销售，帮组顾客快速挑选，果断购买，而不是浪费时间与口舌。

    古语云“言多必失”，在滔滔不绝陈述卖点时，往往会出现前后矛盾、难圆其说的观点。在销售过程中要，要引导顾客去多说，发现核心关注点。

    在产品的种类介绍中，也需要注意这点。不同的款式产品，存在不同的卖点，如果把所有产品的卖点全部罗列，就会造成顾客无从选择。大多数人去饭店点菜比较头疼，究其原因就是因为菜单上的菜品繁多，没吃过的要尝试，喜欢吃的还想再品尝，这就造成点菜无从下手。

    2、主管臆断的内容，不能说。

    顾客的购买动机往往都会隐藏很深，难以察觉。同时，很多顾客也会释放出烟雾弹或制造出假象。在未探明顾客真正的需求、未剥去顾客层层防护之前，不要做任何产品推介。
    案例四:

    一次，一对夫妻走到某油烟机柜台前，在看欧式烟机时妻子说：“哗！老公这个好漂亮，买这个吧。”老公说：“不行，这个吸力不大，好看不好用”。后来顾客又在关注银风烟机，这是一款卖得最贵的中式油烟机，超过了一般的欧式油烟机价格。

    导购员上前介绍：“你好，这一款吸力大，是中式机，适合中国人用”。

    妻子说：“对，不错，而且这个好看也不贵。”

    男顾客又转向了型号为J2m的近吸式油烟机，这是一款比较便宜的机器，要导购员介绍。

    导购员说：“ J2m，吸力没有银风大。”

    男顾客问：“为什么没有银风大？”

    导购员说：“J2m是小厨房用的，小厨房更为适合。”

    男顾客问：“那么银风在小厨房呢？”

    导购员说：“银风在小厨房效果也好，但小厨房装不太适合。”

    男顾客问：“为什么？”

    导购员说：“银风体积较大，大厨房效果好，小厨房这款烟机显得太大了，占地方，又不协调。所以，先生，你家一定是大厨房，得买银风。”

    男顾客又问：“近吸式不好吗？”