三句论语解读终端销售核心技能

    宰相赵普，说自己以半部《论语》治天下。自古至今，无论在士人当中还是在老百姓中间，《论语》一书都是中国人的一部不能逾越的圣典，用简单的话语告诉人们简单的道理。被很多人誉为治国之本，或者行为准则。

    孔子提倡：“不在其位，不谋其政。”这里也蕴含着一个前提，就是“在其位而谋其政”做为一名销售培训讲师，再次细读论语，结合目前终端销售，其中几句话蕴涵玄机，仔细推敲，发现孔子在2500年前已经告诉我们怎样做终端销售。　　
（一）己欲立而立人，己欲达而达人。

    “己欲立而立人，己欲达而达人。”这句话出自《论语.雍也》。如果你想有所成就，那你就帮助别人也有所成就；如果你自己想要实现自己的愿望，那你就要帮助别人实现愿望。

    销售人员在销售岗位的辛勤之状无需赘言，辛勤目的是想在工作中体现自己的价值，用自己的付出换来相应的职位、报酬的提升，用自己的双手为自己、家人创造幸福生活。销售的成绩取得，来源于销售达成。顾客为什么购买你的产品？因为顾客对自己的现状不满意而存在需求，所以才会购买。只有在充分满足了顾客的需求，才能达成自己的需求。

    销售，其实就是从顾客的需求为出发点，通过满足顾客需求的诸多方法，最终满足自己的需求。但很多终端销售人员并不了解整个营销过程中最关键的是“顾客的需求”，而是一味强调自己的卖点，对顾客的需求置若罔闻，通过自以为很聪明的招式忽悠顾客购买，甚至是恳求顾客“施舍”购买，而没有认识到自己是在帮助别人，是在“贩卖幸福”！

    案例一：

    一位老太太到菜市场买李子，遇到A、B、C三个小贩。

    小贩A：“我的李子又红又甜又大，特好吃，您来点儿？”老太太仔细一看，果然如此，但却摇摇头，没有买，走了。

    小贩B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么样的？”老太太说要酸李子。B说：“我这堆李子特酸，您尝尝？”老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了，但越酸越高兴，马上买了一斤。

    小贩C说：“别人都买又甜又大的李子，您为什么要买酸李子呢？”老太太说儿媳妇怀孕，想吃酸的。C马上赞扬老太太对儿媳妇好，说不定生个大胖小子，老太太听了很高兴。C又建议买些猕猴桃给胎儿补充维生素，老太太很高兴地又买了一斤猕猴桃。

    当老太太离开时，小贩C说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次就到我这里来买，还能给您优惠。　　

    老太太为什么不买小贩A的李子？难道小贩BC的李子旧比他的要红、甜、大？小贩A错在不明白顾客的需求。在没有明白顾客需求之前，所有的推销都是无用功。很多时候，导购员在没有达成销售时，总会抱怨自己的产品不够完美，功能不够齐全，材质不够优良，售后服务不够全面，但很多时候又红又甜又大的李子还不如不起眼的酸李子。

    终端呈现各种各样的购买行为是因为顾客有各种各样的消费需求，对于导购员来说，面临的最大挑战就是如何去发现顾客消费者购买的背后动机，并设计出相应的方法引发、挖掘并满足顾客的需求。

    “他们不是要1/4英寸的钻头，而是1/4英寸的孔。”销售是给顾客相应问题的解决方案，而不是一味的推销！所以销售的焦点不是产品的卖点，而是顾客的需求点。

    “己欲立而立人，己欲达而达人。”我们想推销自己的产品没错，但销售达成的最佳途径是让他人的需求得到满足。

    （二）可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。

    “可与言而不与之言，失人；不可与言而与之言，失言。”，这句话出自《论语.卫灵公》。该讲的话你没对他讲清楚，你就把这个人错过了；不该讲的话你却讲了很多，你就把这个人得罪了。

    一、对于终端销售来讲，何谓可与言？顾客关心的购买利益点就是可与言，且必须“知无不言，言无不尽。”

    很多顾客怕买东西，其实这个“怕”的背后是买错产东西的后悔。为打消顾客的疑虑，针对顾客的关注点要进行详细的讲解，而不能“不可言”！