【13年6月第2名】夏建平：成功的销售离不开完美的团结

　　进公司已经两年有余，从最开始的彷徨失措到现在的沉着冷静，一步一个脚印，一步一个收获，非常幸运也非常开心，陪公司一步一步走向更好。调岗至长沙红星店也已经快三个月了，我非常非常感动可以和这个团结、坚强、向上的集体组合在一起，就是因为有了大家的努力，拼搏，才有了我们这一点小小的成绩，同时，也非常非常感谢我们的大区对我们的全方位的支持和帮助。接下来，就和大家分享一下我们的一点心得，互相学习，互相勉励。

　　一、熟悉产品，了解优劣势。

　　做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。当然对竞争对手也不要忽略。要有针对性的了解对手产品的优势与劣势，才能对症下药，用我们的优势战胜对手的劣势；当然，不能在客户面前诋毁同行，揭同行的短。在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。总说自己的产品有多好，别人也不会全信。同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

　　二、团结互助，培养团队协作力。

　　1.和队员的团结：好的销售成绩，靠一个人是不可能去完成的，只有一个团队，大家一条心一个信念才能完美的谈下一个单。我们这个团队，在日常的生活工作中，就已经形成了互相帮助和互相体谅的氛围，一旦意向客户初步形成，大家会分工合作：讲解--茶水--辅助讲解（打消顾客的消费顾虑）--制作配货方案--形成预购清单，一步到位，让客户感受到专业且贴心的服务，即使还没选定我们，至少会对我们留下一个很深刻的印象，以助于接下来的跟踪服务。

　　2.和维修技师的团结：当然，有一点非常重要，就是和我们敬爱的维修技师形成默契，当客户对我们的家具是否环保好维修产生疑虑的时候，我们的维修技师可以隆重登场，以实例告诉客户，大小客户的疑虑，更好的辅助我们的销售人员。

　　3.和大区经理的团结协作：在销售的过程当中，我们总会碰到有各式各样需求的客户，或许会因为一点小小的问题就放弃了对我们的选择。那么，在与客户交谈的过程当中，如果客户提出一些特殊要求，在我们认为有商量余地的时候，不妨当着客户的面向大区经理上报情况，表示对客户的尊重和重视，即使最后客户没有得到满意的答复，至少给客户留下一个很好地印象，很多客户都告诉过我，他们是多么的重视销售人员的重视感。

　　三、处理好客户关系，建立良好的合作基础。

　　1.不要轻易反驳客户。我们接触到的客户性格各异，对红木的了解以及认识程度也各有不同，对于有些客户，从进店开始不仅一句夸赞的话语都没有，还处处贬低我们的产品，出于我们强烈的企业荣誉感，我们可能会感到生气和沮丧，但此时此刻，我们得先聆听客户的需求。就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。让客户的情绪平稳下来，这样，他才会有心情去听你的讲解，我们才有机会让客户了解我们。

　　2.向客户请教。要做到不耻下问，不要不懂装懂，虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。在客户身上不断的汲取我们所不了解的知识，丰富我们的专业知识，面对下一个客户，可以让我们更加自信。

　　3.站在客户的角度提问题。想客户之所想，急客户之所急。取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。关心客户，学会感情投资。让客户买的放心，用的舒心。

　　4.心态平衡，不要急于求成，熟话说：心如波澜，面如湖水。当客户表示犹豫的时候应变能力要强，反映要敏捷，换位思考客户犹豫的原因，语气平和的讲出来，打消客户的顾虑，销售产品先要销售自己，先人品后产品。

夏建平

长沙红星店