【13年6月第10名】王丽萍：克服销售的敌人

　　之前听过一句话：销售最大的敌人不是对手，不是价格太高，不是拒绝我们的客户，不是产品不好，而是我们的抱怨以及我们的借口。来连天红整整一年了，我就与大家分享在这一年中我是如何克服自己在销售过程中遇到的困难的吧。

　　在珠海临近的城市中山、大涌一带是红木家具的生产销售基地，这里大大小小的红木厂家比比皆是，但凡是要购买红木家具的顾客都会去那转上一圈。也许我们会抱怨同行太多，竞争太激烈。可是在我看来有竞争，就有市场。很多来我们连天红的顾客都会说“我再去中山、大涌看看再做决定吧”，这时如果我们说好的，你可以比较比较再做决定，那么十之八九顾客就不会再回来了。一般我都会把我了解到中山红木市场的情况分析给顾客听，当然我们不能随意的贬低我们的同行，这会让顾客对我们失去信任。一般举一些老顾客与我们分享的受骗的实例给顾客听，让顾客明白买红木还是要找有实力的大厂家来购买，何况我们有这么好的终身无理由退货的服务做依托。

　　在销售过程中，我们难免会被顾客无情的拒绝。起初我是羞涩的，被拒绝的时候觉得特别不好意思。后来我渐渐明白拒绝就是成交的开始，销售就是零存整取的游戏。有人统计过这么一组数据：1%的销售是在电话中完成的，2%的销售是在第一次接洽后完成的，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第四至十次跟踪后完成。当然我们不能随意打扰我们的顾客，适当的跟进工作会使顾客记住我们，就拿我遇到的一个实际案例来说吧。

　　记得那天工厂刚到货，很多产品还没来得及拆包，这时进来一对老夫妇，我放下手中的活去接待他们。他们转了一圈，觉得没有他们想要寻找的红酸枝三人椅便要走了。我忙对他们说：还有一些没拆包装的产品，其中有两张三人椅也许是你们要找的呢，要不等我们拆完包装看看。老先生马上拒绝说不用看了，还说我们按斤计价的销售模式很可笑。我见老先生这里行不通，看太太慈眉善目，挺亲近的感觉，便对太太认真地介绍了我们公司、我们的产品以及解释我们独创的计价模式。听完我的介绍，太太便拉住老先生说：“还是看看吧，也不急这一会的。”我看有戏便马上给他们递上茶水，后来全拆了包装，他们还是觉得尺寸不太合适。但是通过拆包的时间我对他们想要寻找的产品有了大致的一个了解，便请他们留了电话及邮箱，如果有酸枝的现货会第一时间拍照通知他们。后来我们通过邮箱联系，并推荐他们上我们连天红的官网寻找产品。通过官网以及我们的沟通，他们越来越信赖连天红。起初只想要买红酸枝现货的他们后面还是来门店办理了订货。他们还说，在其他品牌留了电话老是被销售人员骚扰，不胜其烦。而我们只在邮箱联系，必要时的一个电话，恰到好处。后面他们陆陆续续还购买了许多产品，也渐渐地把我们当成了自己的孩子，还开说自己的孩子都在国外，这回买到真材实料的红酸枝外，还捡了几个可爱的姑娘。

　　关于产品方面，相信我就不用多说了。在连天红的这一年，让学家具营销专业的我热爱上了这份工作。在这里我接触到形形色色的顾客，并与许多顾客成为了朋友。相信只要我们能克服一点点的困难，付出我们的真心和诚心，想顾客之所想，我们会收获更多！

王丽萍

珠海世邦店