【14年8月第12名】蔡冬梅销售心得

　　弹指之间，如白驹过隙，从事连天红红木家具已经五年了。在这五年里我通过不懈的努力工作，虚心学习红木专业知识及各种专业技能培训。这期间有付出的艰辛，也有收获的喜悦。作为一名小小的导购员来说，很庆幸自己成为连天红这家实力派大企业中的一员。因为红木家具承载着中国传统文化色彩，很受人们的欢迎。所以我坚信在以后的工作中，我的销售业绩会越做越好。下面来谈谈我这五年来的销售心得，我归纳了以下四点：

　　一、建立客户关系  首先要先做人，以诚相待。在我没有来连天红之前跟随爸爸做了10几年的生意，从小商贩到自己开店。爸爸常教导我们，做生意，首先要做人，把人际关系搞好了，生意自然就来了，人脉就是钱脉。对客户来讲，他看重的可能是你的产品、你的品牌、你的价格、你的服务等等。当然最后是否选择你，还有其他很多的因素。就拿我们导购员来说吧！公司的产品是一部分，导购员也是很重要的。我们作为一名导购员，首先要建立好客户关系，不要以貌取人，不管来哪一位顾客，我们都要一视同仁，热情接待，尤其同道来的老弱病残的人，我们要特别去关照他们，问一下，是不是累了，要不要坐下来休息一会，倒点水给他们喝。如有小孩在推车里，为了让大人便于看家具，尽量安排一个人帮忙照看孩子，现在的老人和孩子都是宝。不管他们买与不买我们都要尽职尽责。把我们公司的品牌，按斤论价与众不同的销售模式讲给他们听。如果在客户不反感的情况下，尽量留下客户的联系方式。作为一名女导购员来说，为了方便沟通，最好留下女同志的联系方式。现在是信息时代，房产及各种网络销售的电话很多，为了不影响到客户的家庭生活，在我们留下号码的同时，一定要跟客户声明一下，我们不会随意打扰您们的。在产品降价或商场有活动的时候，我们会给您温馨提示一下，如果您需要购买其他的家具刚好过来一起看看，这样顾客对我们没有抵触了，当然你说过的话，一定要讲诚信，哪天商场真的做活动了，一定要及时发个信息给客户，友情提示一下。

　　二、家具展示方面及销售技巧  我们所销售的是高档奢侈品家具，彰显古典，尊贵，霸气，当然配上我们的百年家装那是再好不过了。可是我们的展厅最近3年以来每天堆得都像个仓库，有时候甚至连过道都会堆上家具。有些不了解连天红的客户，不愿意进门，这时我们做导购的，首先要掌握客户的心理，要跟客户解释，因为当时开店展位有限，现在正准备装修扩店。我们公司是全国直营店的模式，每一件家具都是真材实料，无边材，无辅料。您所看到的这些家具，都是客户提前预定的，这样消除客户的疑虑。有句话说：“货卖堆山，货越多，客户的挑选性越大”。你仔细观察一下，同时在一条街上找饭店吃饭的人，一般人会选择人多的饭店去，因为他们知道，人多的饭店，生意就好，同时吃的菜都是很新鲜的。不过作为一个展厅，你一定要摆出几套我们公司畅销的产品，像圈椅三件套、客厅十件套、餐桌7件套、书房、卧室…起码让客户感觉到我们连天红的实力，当然也要借助我们公司的网站和大画册做宣传。有时也可以跟车送货到客户家的时候，拍一些照片，也可以跟很熟悉的客户要点我们家具的实物照片，放在电脑里，供客户欣赏。七月三十一号那天我跟车去送货，这个客户是我们大客户，她整套定的都是我们的家具，我把从她家拍下的照片给客户看，客户无意中发现她们竟然都是同一个小区的，不到一个小时就下单了，而且买的也是和他们一样的款式。过了几天她们又给我介绍了两个客户过来，其实客户的观点才是最好的说服力。

　　三、售后服务 做销售有很多就赢在售后服务。像我所了解的海尔 格力这些售后是全国知晓的，当然他们的销售做的也非常好。我们把货送到客户家，一定要跟客户仔细的说清楚，我们家具不上漆，不上色，千万不能用湿抹布去擦，否则不利于包浆。一定要定期给客户回访，如果客户需要上门售后，及时安排师傅上门。做售后，对客户要长期的跟踪，保持一个良好的互动关系，在每个节假日，给客户发一条问候信息。商场有活动，也顺便提醒一下客户。我们售后做好了，自然就有客户帮我们介绍生意了 。我们合肥红星店有百分之四十的生意都是老客户介绍过来的。

　　四、团队的合作 我们是充满凝聚力的一个小团队，我们所销售的每一单，都要靠我们大家积极的配合，我们每个人身上都有不同的闪光点，取长补短，做到共同努力、共同进步、共同收获。我坚信我们合肥红星店在大家齐心协力下生意会越做越好。以上几点是我个人心得，不足之处，望领导指正。

　　合肥红星店

　　蔡冬梅

　　2014.9.7