【14年7月第6名】蓝丽燕销售心得

　　一、以积极的心态看待客户的拒绝

　　在与销售人员的沟通过程中，客户提出的拒绝方式有很多种，而在种种拒绝方式背后其实又隐藏着各种各样的原因。面对形式各异的拒绝方式，销售人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这才是促成交易的关键。由此可见，销售人员的的确确不应该对客户的拒绝感到恐惧或排斥，而应该持以欢迎和支持的态度。

　　二、正视客户主观意见的反应

　　实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要销售人员掌握更灵活的处理方式了。比如，销售人员可以采取以下方式：对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。值得提醒的是，你要用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。

　　三、正视具有客观依据的拒绝理由

　　销售人员虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。销售人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，面对客户证据充分的拒绝理由，销售人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。

　　五、正视客户用借口当作拒绝理由

　　销售过程中，有的客户并不想明确地提出自己拒绝购买的真正理由，也许这些理由不便启齿，总之，他们提出的理由大多只是借口，销售人员也不可能采取逼迫的方式让客户说出实情。那些聪明的销售人员自有一套妙招，例如，“陈先生，您担心的售后服务问题在我们公司是绝对不会出现的，这在合同上是有专门规定的，如果我们做不到那些，那我们损失的会更多。”等等，对于客户提出的任何借口，销售人员都不要轻易接受，可以采取逐个击破的方法让客户接受我们的产品。

　　总之，销售人员要以积极的心态看待客户的拒绝理由，要正视客户主观意见的反应，正视具有客观依据的拒绝理由，正视客户的自然防范，正视客户用借口当作拒绝理由。

　　仙游石马展厅：蓝丽燕