【14年7月第11名】王海梅：知己知彼，百战不殆

　　

   销售是一门艺术，我们做销售不是做讲说，很多人习惯于灌输式的给顾客讲产品等等，当然不能说这是错误的，但我们去讲的目的应该是唤起顾客自己想法的表达，也就是要倾听，多倾听是一种尊重，更是我们了解客户的重要渠道，这样我们才能说“有用”的话，做“有用”的引导。

　　一是知己，清楚自己的产品。深刻学习我们公司的文化、产品等，明白我们公司是致力于打造家居业的航空母舰，我们是将优质产品服务于大众。我们要了解我们的产品类型，以及产品销售市场。这样才能有效的宣导我们的产品。

　　二是知彼，在与客户的交谈中，尽可能多的了解客户的情况。

　　一方面了解客户的如下信息

　　1.姓名，人们对姓名非常敏感，如果销售员能够事先弄清客户的姓名，在与客户见面时准确地称呼对方，就会增加对方对我们的好感，给工作带来便利。2.籍贯，如果我们与客户是老乡，那么利用老乡关系来拉近与客户之间的距离会产生不错的效果。3.学历和经历，了解客户的学历或经历将有助于我们与其进行寒暄，使交谈气氛变得融洽。4.家庭背景，了解客户的家庭背景，投其所好，是不少销售员赢得成功的“杀手锏”。一位销售员了解到客户的儿子喜欢集邮，在与客户见面时就送上了一些邮票，迅速得到了客户的好感。5.兴趣爱好，人人都喜欢听到赞美的话，了解客户的兴趣爱好，并对其加以赞美，可以收到意想不到的效果。

　　另一方面，了解顾客的想法是什么，顾客看中的是什么，是收藏还是送人还是自己家用。顾客的顾虑是什么？最后的成单交流中，顾客会把我们的产品和特定的一个品牌去比较了，这个时候我们的每一句话都非常重要了，深层次的挖掘顾客的想法就显得尤为重要，当然也需要你掌握一定的市场情况。我们需要有针对性的去击破顾客的顾虑，最终达成交易，让顾客使用上我们的好家具。

　　相信在销售中，如果我们能对客户的以上信息有清楚的了解，并做好相应的准备和计划的话，那么不管面对多么固执的客户我们都是有可能取得成功的。

　　                                                                                                                                                                                                                        济南欧亚达店 王海梅