【14年6月第11名】王海梅：销售要跟踪，打铁要趁热
 “煮熟的鸭子飞了， 刚明白的理念凉了， 时间长了不感兴趣了， 听信谗言不划算了……” 请看生动的统计数据-美国专业营销人员协会统计报告显示： 2%的销售是在第一次接洽后完成； 3%的销售是在第一次跟踪后完成； 5%的销售是在第二次跟踪后完成； 10%的销售是在第三次跟踪后完成； 80%的销售是在第4至11次的跟踪后完成！ 那么我们如何跟踪？ 1、 记录在案： 客户有效的的联系方式、 基本特征、 兴趣所在记在客户跟踪专用本上。 2、 制定策略：根据客户的特征，决定从产品、服务、个人魅力、兴趣的哪个角 度为突破口，实施重点爆破。 3、 及时总结：对于根据自己计划成交的客户总结经验，没有及时成交的也要思考原 因，成交档案必不可少。 跟踪需要讲究策略： 1、投其所好： 一般客户感兴趣的话题交流起来就比较方便，我们一定要从客户感兴趣的入手，取得客户的信赖，在通过丰富的想象把客户的兴趣点跟产品的卖点联系在一起。 在这个过程中：学习很重要，我们要有一定的知识面。 2、欲擒故纵 我们的出发点是帮助客户， 所以更多的情况下是客户要比我们急迫， 要让顾客感觉到，早买早获利，对于我们来讲无所谓，不以买而喜，以不买而怒。 3、借题发挥 客户直接的面对指责和批评是很难堪的，哪怕我们是由衷地为客户考虑，应该要考虑到这一点。一般的做法是先给予客户理解和同情，然后不客气地找一个替罪羊， 用最为苛刻的言词加以打击，让你的每一句话在客户心里扎根，但表面上你没有一句话是直接针对客户本人。这样做既让客户自己认识到了自己的弱点，又给足了面子。 4、推心置腹 人与人之间的交往讲究将心比心，要拿出我们的诚心来和客户交流，真诚是装不出来的，需要我们完全站在客户的立场上，用心与客户交流。 5、精打细算 客户买红木家具产品的目的不光是使用也是保值增值。但是绝大多数客户是特别在乎性价比的，我们就应该抓住这一点做文章 7、成功冥想 明确地为客户勾画出未来的幸福生活，感性的培养客户的美好欲望，使客户真正的考虑不购买产品与拥有幸福生活的反差，再加上言语上不服输的刺激，使客户产生购买的冲动，达成成交。 请记住：80%的销售是在第4至11次的跟踪后完成！
济南欧亚达店 王海梅
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