【14年3月第2名】夏建平：建立自己的销售同理心

    同理心，又叫做换位思考、神入、移情、共情，是站在对方立场思考的一种方式，是进入并了解他人的内心世界，并将这种了解传达给他人的一种技术与能力。现在不管是在教育领域、企业管理还是销售行业都非常受推崇，所谓的销售同理心，简而言之就是指在保证公司利益的前提下，站在对方立场上考虑问题。在我们的工作中，不管是在内部员工之间，还是我们与客户之间，都应该建立同理心，只有这样，设身处地的站在对方立场，才能真正做到想对方所想，为对方提供他们最想要的。

    我很喜欢我们这个团体，默契、团结、彼此照顾，从最开始的互不了解以及不断的小摩擦，到现在的眼神示意方式沟通，这些，都得益于我们在相处的过程里的同理心，当问题出现的时候，不是互相推脱，而是互相为对方考虑，不管问题是由谁引发的，都能共同面对和相互鼓励，最终解决问题。

    面对客户，这一点体现的更加明显，每个客户的购买目的和消费习惯都不相同，面对一位新客户，我们首先该做的不是急迫的千篇一律的介绍产品，而是利用我们的同理心，倾听客户的想法，家里什么装修风格（可以了解到客户是要纯中式还是欧式或者混搭）、准备使用什么色调的材质（大概掌握客户对色调的喜好，方便推荐材质）、想要营造一种什么效果的氛围（判断客户可能会喜欢明式或者清式的风格），三个问题就可以打破销售人员与客户的陌生感（我们称之”破冰”），同时让客户主动向我们提供有效地信息，方便展开接下来的工作，因为很多客户可能开始并不太了解我们的产品以及营销模式，进店以后也不知道该问些什么，表达些什么，只知道自己对这个品牌还蛮感兴趣的，想了解一下，如果我们不化被动为主动，客户没法全面了解我们的产品我们的品牌，或许就会在这种尴尬的气氛里离开，不仅是我们失去了一次向客户推荐我们的机会，客户也错失了一个对他来说也许很不错的选择。

　　

                                       长沙红星店  夏建平