【13年11月第6名】冯云娜：攻心为上

　　在连天红工作的三年中，我们都在不断的成长。我们在学习、运用、摸索中，成长为了一个可以独当一面，自如面对客户的优秀导购员。二流导购员是满足顾客的需求，一流销售员是创造顾客的需求。我们要成为优秀的一流导购员就要“攻心为上”。

　　很记得一对可爱的曹姓夫妻，曹太太很健谈，有点孩子气，曹先生人呢就比较严肃。曹太太大概说了下他们家的情况，说他们家新房在装修，需要买客厅、卧室的家具。我们在聊天的过程中得知，他们从来没听说过我们公司，只是在商场逛的时候看到我们按斤论价，觉得挺有意思的，才进来看的。曹太太说她比较喜欢明式简单的家具，然后我们就开始给她介绍款式，介绍我们的经典款式YJ02和YF07A，她看完样品后觉得靠背太过空洞，过于简单，不太满意。接着我们给她介绍了YF110鱼水纹沙发，她看完样品后也觉得蛮清秀，还挺喜欢。她试坐了下沙发，觉得靠背太硬，坐着不太舒服。曹先生也说“坐着不太舒服，说不能买一堆摆设回去，中看不中用啊”。针对靠背太硬的问题，我们建议他们买坐垫和抱枕，这样一来就可以消除这个顾虑了，坐着躺着都舒服。还有他们觉得我们的大茶几也大了，客厅不够放，我们就跟她说“如果您觉得尺寸太大的话，我们可以特殊定制，不过特殊定制的话我们是要加收15%的特殊定制费的，并且不参与无理由退货的”。他们说考虑下，先去别家逛逛。到了快下班的时候，他们又回来了。他们说“去问了其他品牌都不能退货，觉得我们的终身无理由退货在这里，以后不合适可以退，还是决定来买我们家的”。曹太太说“沙发靠背就不是问题了，可以用布垫，就差大茶几了，不能退货的话还是按照原来的尺寸吧”，于是就敲定主意下订了。

　　在销售当中，顾客想得到的是一种真正对他的收益，而这份收益体现在每个导购员的态度，是否能抓住客户的心里，对准他们的胃口，从而选择他合适的家具。每个顾客只要来逛商场大部分都是有需求的，我们只要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而达成交易。

广州番禺店 冯云娜