中国企业的弱势营销

2010-05-08 08:12 来源:中金在线 我要评论    

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    尽管有部分企业登堂入室,进入了哈佛殿堂。但,能够真正成为经典的中国企业,也许连寥寥无几都称不上。同时,中国企业还没有完全走出一红就死的怪圈。

  创造了中国经济奇迹的中国企业,为什么又是如此脆弱?原因很简单,中国企业的营销,整体上仍然是弱势营销。

  弱势,是中国企业营销的起点。获得生存权和实现初步发展是弱势营销必须解决的问题。

  中国企业的弱势营销表现为,几乎所有企业都是在营销资源匮乏和营销能力不足的前提下,强行上马。众多弱势企业的共同努力,既迅速拓展了市场,满足了供应,又对跨国公司构成了强大的压力,同时,充分的市场竞争,也使中国企业在一个压缩式的进程中,迅速达到阶段性高度。

  因此,中国企业的弱势营销既不是弱者的营销,也不是无所作为的营销。相反,它既是处于弱势地位的营销,也是寻求崛起的营销。前仆后继、勇往直前的拼搏精神,始终是中国企业弱势营销的灵魂。

  弱势营销的战略韬略

  中国企业的发展历史证明,凡是在战术上能够速胜,在战略上稳步推进,有足够耐心的企业,都是最后的赢家。

  最典型的思维是希望集团提出的,“稳步的增长就是高速度”。这种积小胜为大胜,是典型的“持久战”。

  根据地战略与波浪式推进

  此战略主要表现在市场拓展方面,重点突破,层次推进。

  根据行业地位和市场地位,我们可以把企业分为“龙头企业”、“地头蛇企业”和“地龙式企业”三种类型。

  中国各行各业的龙头企业基本上是通过波浪式推进形成的:根据地市场→复制根据地市场→战略性区域市场→复制战略性区域市场→龙头企业。

  建立根据地市场,就是首先在局部市场扎根,成为有竞争力的地头蛇式企业。然后“波浪式”推进,迅速向其他市场推进。有的企业长期是一个局部市场的地头蛇,没有向其他市场“复制”的能力,尽管一时处境还可以,但长期看,则是危机四伏。

  要知道,根据地市场的价值不仅仅在于一时能够为企业提供业绩贡献,更大的价值则在于它能为企业提供复制模式。

  根据地市场有三类:

  第一类,先入为主,自然形成。这样的根据地无法复制,价值不高。长期长不大的“地头蛇”企业就属于这一类。

  第二类是靠经销商力量形成的根据地市场,非厂家之力而为,同样不能复制。有些企业的根据地市场呈“孤岛”状,就是因为他们是依赖经销商的能力形成的。

  第三类是真正有价值的根据地,是厂家短期内迅速建成并且能在其他区域市场复制的市场。

  建立具有模式意义的根据地,并波浪式地大面积复制,这是中国企业迅速崛起的法宝之一。

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编辑:佚名
连天红 市场营销
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