小小试用装，成就大品牌

    多数人都明白，化妆品是通过心理暗示，向消费者贩卖“美丽与梦想”，根本无法扭转衰老病死的自然规律，但普遍具有自恋情结的女人们偏偏乐此不疲。正如弗洛伊德精神分析学的分析：她们潜意识骨子里都具有浪漫情怀，都喜欢贪漂亮来展示性魅力，于是就有了我们化妆品市场的繁荣。

    女人作为化妆品消费的绝对主力，是一个感性消费的群体，虽然她们购买化妆品时，有些翻云覆雨、刁钻挑剔、挑三捡四，其实都是外强中干，其内心正充满购买欲，只要瞄准弱点，定能成交，绝对比做男性化妆品生意容易，难怪犹太人经商铁律的第一条就是瞄准女人。

    女人对化妆品引起注意――产生兴趣――展开联想（使用后如仙女般美丽）――决定购买的这一购物心理过程，是商家产品从商品到货币实现惊险一跃的过程，也是商家通过产品迎合征服女性心理、击溃女性心理防范的过程。

    那么决定女人购买化妆品的首要因素是什么呢？是让化妆品与女性有亲密接触的“肌肤相亲”，是该款产品能否给她一个很好的使用体验。她们总记不住你说了些什么，也记不住你做了些什么，但她们永远记得你让他们体验了些什么。很多交易就是导购在顾客皮肤上涂着、摸着、拍着达成的，没有体验，再好的化妆品，销售起来也会十分困难。所以化妆品的试用装赠品就比其它商品试用品更显得必要和重要了！

    由于化妆品产品透明度低，又基本上是封闭式的销售，，顾客也很难知晓商品的质地，在这种情况下，顾客是盲人骑瞎马，很容易买到不适合自己的化妆品回去。针对这种情况，顾客在购买化妆品时，除了介绍化妆品的功能外，能让她们免费试用一下，如果顾客不中意了，再挑选别的款式，一般情况下，都能实现销售的。这种体验，虽然会浪费了一些样品，但顾客都能买到自己心仪的商品，总的看来，最后不仅顾客满意，而且商家的销售机会也会大增。特别是对商家新品上市推广作用更妙，首先可以与体验者混个脸熟，在三疏不如一熟、人情味颇浓的国人心中容易建立起品牌记忆，如能立即实现销售就是更大收获了。

    可见让消费者试用化妆品，对商家推广是非常必要并且廉价有效的手段。例如用试用装打开市场，要比打广告实惠得多。在信息爆炸的时代，不痛不痒的广告投入，很快就湮灭在汪洋大海中，根本掀不起浪花。很多化妆品品牌说在什么台打过广告，其实只是招商用的噱头，根本没打进目标受众的心里，而试用体验却能让顾客有切肤之感，进而套牢顾客记忆。可能试用对象的数量不如广告受众多，但十人看产品广告不如一人用产品有影响力，所谓“伤其十指不如断其一指”。

    化妆品试用在营销上讲是一种体验营销，让顾客亲身体验，满足他们的个性需求，从而了解商品的特性，而这种特性代表着品牌特定的生活方式、价值取向和消费观念，目的在于与消费者建立一种情感上的沟通和联系。运用体验营销能够营造一种生活和文化氛围，帮助消费者找出潜在的心理需求，激发消费者的购买欲望。让顾客亲身体验是一种满足顾客个性化需求的表现手法，通过新颖、形象的创意思路，建立消费者的理解和尊重，达到与消费者沟通的目的。体验的核心是吸引消费者的参与，并产生互动，从而促使消费者接受品牌所传递的信息，并产生消费的引力，建立品牌忠诚。

    同时，体验营销在中国特色国情下显得更为重要。一是由于监管缺失、市场不规范，很多企业利用消费者无法亲身体验的漏洞，用虚假广告“忽悠”人，用劣质产品“糊弄”人，消费者深受其害，使得整个社会信用崩溃，美容化妆品行业也由于屡屡曝光毁容事件，使整个行业遭遇前所未有的信誉危机。如果不解开消费者这个心头的“疙瘩”，消费者谁也不敢相信，宁愿选择风险更小、购物体验更丰富的场所购买化妆品。二是女人到商场、专柜购买化妆品，购物不是目的，而在于享受购物的过程，体验完美舒适的购物环境和购物的快感。“先体验，后购买”化妆品的消费习惯延续多年、根深蒂固。商家拒绝消费者试用化妆品实际上就是挑战传统习惯，就是与钱过不去了。