【13年5月第10名】梁媛媛：销售心得

　　在5月的销售中，我们连天红全国各个店都取得了非常不错的销售业绩，这除了我们导购员的努力，更重要的是我们连天红的产品质量始终深得顾客信任，在公司产品质量的绝对保障下，我幸运的在公司的光环下取得了较好的销售业绩，也很幸运的和大家一起学习及分享我的销售心得。

　　首先，我觉得在销售过程中自己要有亲和力，给顾客的第一印象要好，礼貌大方，能营造一个比较轻松的谈话及选购产品的氛围，顾客愿意与你多聊天，才能有心停下脚步与你沟通，听你介绍，仔细了解你的产品，购买欲望才会越来越浓，最终下单。本月初有一对三十岁左右的夫妻闲逛进店内，进店后漫不经心的看着店内的家具，当我热情迎上去打招呼并与顾客交谈后，两夫妻明显变得比之前精神多了，也很高兴的和我聊起了天，看家具也变得更仔细。经过对顾客的观察，我针对他们的需要挑选了店内适合他们的矮圈椅三件套给顾客试坐，两夫妻试坐后觉得此款圈椅无论坐高还是椅子大小的舒适度都很高，很适合小两口在家闲暇时喝喝茶谈谈心，两夫妻很高兴的决定下单，还笑着告诉我，他俩本来是受别家商户邀请去购买他们产品的，结果别家的没买成，意外的来买了我们家的产品，临走还非常肯定的说：“我们回去再看看，以后肯定还会来买你们家的产品。”设想，假如他们当时进店我只是随意招呼一声，或许顾客也没有多少心情仔细了解我们的产品，在店内随意溜达一圈就离开了，这样无论我们的产品多么好，也同样错过了这两位顾客。

　　第二，要能多站在顾客的角度考虑，其实顾客来店内大多并没有明确的购买目标，比较迷茫，这需要我们了解完大致情况，根据顾客的家装风格及顾客喜好来为顾客介绍适合款式及选购材质，以顾客喜好着重介绍，并适当推荐其他款式及材质，给顾客充分的对比空间，包括款式、材质颜色、红木及优质硬木具有的收藏价值及购买价格是否在顾客承受范围以内等。我们店有2个小夫妻，二十七八岁的年龄，第一次进我们店是被我们的工艺品吸引，进店后东看看西看看，准备挑选2件小东西送给朋友，看顾客年纪轻轻，经济实力并未太厚，整个挑选过程中更中意于经济适用又好看的产品，尤其中意笔筒，于是我综合店内的几款好看又相对经济的笔筒给顾客推荐，各种笔筒大小、款式、价格、材质对比后，最终他们非常满意的购买了工艺品，同时，我适时的为他们介绍了我们的家具及各种材质、我们公司的实力、我们产品相对于大多数年轻人喜欢的现代及欧式家具的优势以及我们产品质量、价值和价格跟其他实木家具的对比等。过了不久，这对小夫妻再次来到店内，这次他们是冲着我们家具来的，一进店就很热情的和我聊天，告诉我自己想要的产品类型，然后开始挑选起来，当与他们一同来的母亲提醒他们旁边还有别家红木店，可以去别家也看看时，他们很肯定的告诉母亲：“就买他们家的，别家的不好，不去了。”我相信，他们会再次来购买家具并且肯定的挑选连天红跟之前我们公司的各种细节给他留下的很好的印象一定是分不开的。

　　第三，在销售过程中要有耐心，能细心。经常有顾客购买产品时想要达到自己预想的在家里摆放的样子，我都会尽量满足顾客的想法，将产品尽量根据顾客的意思挪动摆放，调整位置，客厅系列给顾客推荐时尽量告诉顾客产品尺寸，当顾客要订购的客厅沙发系列没有现货时要了解顾客中意款式的坐高，在店内挑选坐高及进深接近的款式，让顾客试坐，并适当搭配坐垫及抱枕，不仅提高顾客使用时的舒适度、美观度也促进了布艺产品的销售。

　　第四，要有自信，要对自己的产品有充分的了解，对同行及红木市场有较为清楚的了解，能很全面的分析产品优缺点，我们产品与市场上其他产品的区别和优势，购买红木家具的顾客一般都很在意价值，购买家具实际买的是一种生活方式和品味，顾客认可了产品的价值就基本接受了价格。经常有顾客来我们店会说隔壁家客厅几件套某种材质才多少钱一套，你们家怎么这么贵。如果我一直跟顾客谈论谁家更便宜，那我们不一定占优势，市场上多便宜的都有，所以我都会给顾客介绍我们产品的价值，我们家的产品保证全芯材，不上漆不上色，终身无理由退货的优势是别家没有的，购买我们的产品质量绝对有保障，别家的价格便宜但是产品质量都是可以完全对比的，一般经过对我们产品认真了解后，顾客一定会选择我们的产品，而不会再考虑更便宜的那家。

　　第五，销售促成后要做好售后工作，与顾客保持长期联系，能记住顾客信息，无论是已经购买过产品还是并未购买产品的顾客，下一次他再到店内能叫出顾客的姓名，会让顾客觉得你比较用心，给顾客一种比较好的印象。有一次一位并未下单购买我们产品的顾客第二次来到我们店，当我们热情的称呼他陈先生时，他非常惊讶：“哇，你们好厉害啊，怎么能记住这么多顾客的姓名啊。”之后就很高兴很信任的和我们研究起了我们的产品，整个购买过程非常愉快，签单也很轻松完成，这跟顾客对我们的好印象是分不开的。

　　以上是我自己列出的几点小心得，有很多不足，以后我会更加认真全面的提高自己在销售方面的技巧，争取更大进步。

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