中国医药品牌营销十大变局与趋势(3)

　　变局五：大普药树渠道品牌。

　　品牌主要有两个宣传阵地，一个是消费者心智，一个是渠道商心智。很多人都知道消费者心智的重要性，但是这个阵地争夺激烈。在当今这个“渠道为王”、“渠道至上”的时代，其实渠道商的心智也很重要，尤其是基药制度的实施，渠道已经成为很多医药企业重要的战略发力点。

　　四川蜀中药业作为打造渠道品牌的典范，在品牌的建设上避开竞争激烈的消费者品牌打造，而是聚焦资源打造渠道品牌。优质低价策略、准确的基层市场定位，加上长年专业报纸广告、全国药交会上的品牌形象宣传，以及 “三包”(包送、包换、包退)、“两保”(保证客户销出去、保证经销商赚到钱)的渠道商政策，使得大批经销商成为蜀中的忠诚客户。

蜀中药业被业界称为“普药大王”、“终端之王”，4个单品年销售过亿，12大精品普药单品种销量位居全国前列，2009年销售额已达到18亿元。“蜀中模式”也成为为众多普药企业效仿的标杆。

　　其实不仅普药为主的药企需要渠道发力，在媒体越来越丰富的今天，很多非普药起家的药企也意识到渠道终端的媒体化作用。如步长集团，已经开始在一些终端推出“三名合一专柜”。即“名企、名品、名店”战略，在“名店”内进行包装、宣传和销售，提高企业品牌知名度，扩大其在OTC市场销售份额。步长集团已经与79家零售连锁企业开展合作，其中百强连锁45家，共设立“三名”步长专柜800个。此举拉动作用很强劲，仅步长稳心颗粒单个品种，去年在药店的销售额就上升了30%。

　　变局六：专业品牌大众化。

　　专业品牌药企大多重研发轻营销，尤其是品牌营销更是研究的远远不够。结果是产品质量有口皆碑，但是市场业绩却差强人意，与强大的专业品牌影响力不匹配。这种现象在以原料药为主的专业类医药品牌企业中比较常见。因此，行业专业品牌需要进行大众认知品牌转化，以增强品牌的群众基础。比如东北制药、华北制药。

　　华北制药是中国医药产业的长子和新中国制药工业的摇篮，中国最大的抗生素和维生素生产基地。作为一个有着50多年历史的国有企业，在中国医药界有着先天的品牌优势，但是在消费者心智中品牌认知度低。同城小弟石药的雄起、冀中能源的介入，敦促华药走上专业品牌大众化的快车道。福来创意制作的“责任领跑未来”篇企业形象广告，制定的儿童药明星产品带动策略，加上以主持《超级宝宝秀》出名的著名主持人方琼代言，三点发力，拉开了华药战略转型和品牌转化的大幕。福来相信这次转化一方面能擦亮“华北制药”的金字招牌，同时带动华药多个业务领域的快速发展。

　　江苏江山制药是世界领先的维生素C制造商和国内主要的营养保健品制造商。其中主导产品维C年生产能力为2万吨，是中国四大主要维C生产厂家之一，国际市场占有率位居世界前三。江山制药用十多年时间，将维C产品做到了全球第三，而现在，通过艾兰得这一大众品牌转化及江山制药保健品连锁经营机构“裕生堂”正式运作，用3到5年时间在消费者心智再造一个新江山。

　　变局七：从品牌功效到品牌责任。

　　消费者购买药品就是解决问题，企业做品牌就是能够多卖货，品牌功效化是品牌营销的立基第一步。随着新医改目录制度的推行，同质化竞争加剧，加上消费者开始从冲动型日趋理性，很多成熟品牌营销已经悄然从功效化转向更深层次的责任和担当。现在，医药品牌宣传大打良心牌、责任牌和诚信牌就是变局信号。品牌责任将是做百年品牌的重要战略着力点。

    品牌功效向品牌责任转变较早的是宛西制药。“药材好，药才好”，树立了做药人的责任，“让老祖宗放心、让老中医放心、让老百姓放心”传达了宛药人的社会责任。宛西制药就是通过用一种强烈的品牌责任文化，不仅把小小的六味地黄丸做成了全国第一，更是成为中国中药现代化的领航者。