6000万打造的一段品牌噩梦(2)

    第一次渠道失败：经销商赚不了钱

    几次成功的招商大会，让Tom的公司签下了30多名总代理，店铺一下子开得到处都是，公司的士气极度高昂，Tom也非常高兴。谁知道没高兴多久，经销商的抱怨来了。

    首先，要求公司做广告，虽然是意大利名牌，但中国消费者不认识，希望公司花钱做广告，提升品牌知名度；

    第二，作为新品牌，公司的支持力度太少；

    第三，折扣太高，导致经销商没有钱赚；

    第四，有些鞋出现质量问题，有些款式不适合中国市场，滞销，要求退货；

    ……

    一年下来，总代理给Tom带来的毛利远远不够支付品牌的运营成本，同时，绝大部分总代理也处于亏损状态，于是，有些总代理退出，有些拒付余款，有些拿了装修费、货架，却摆卖其他牌子的鞋。

    Tom向品牌经理问责，品牌经理抛给Tom一句类似“母亲是女人”的真理：“如果经销商赚不了钱，是不可能听我们的。”

    然后，品牌经理带着几个手下愤而辞职。

    渠道再造：商场专柜

    “人才”流失后，Tom 通过猎头公司又找了另一名渠道经验丰富的职业经理人，经理人力主进商场做鞋专柜。Tom也确实尝够了专卖店只是为房东打工的苦头，决定改变渠道策略，不做专卖店，进商场做专柜。

    进商场是不需要缴纳租金的，代之以与营业额挂钩的扣点（扣点的意思是：品牌商不用缴纳租金，在销售额里提取百分比作为租金给商场，扣点一般是25％——35％不等。

    但是，除了扣点外，要付给商场上架费、广告费、公关费，要参加商场各类促销，货款每3个月与商场结算一次。

    当然，如果营业额低于一定数额，是需要补给商场租金的，同时也有被清场的危险。

    刚开始，商场专柜不多的时候，压了3个月的货款与货也不算什么，等专柜有一定量的时候，Tom发现，一个商场哪怕压了20万的货款和货物，如果有300个商场专柜，则压6000万的资金，这似乎是一笔不划算的生意。

    百丽的致命打击

    对Tom的品牌梦打击最大的是著名的鞋业上市公司百丽集团。

    据说有一次，某二级城市新开了一个购物广场，Tom的手下与购物广场的副经理是铁哥们，以为进驻购物广场是铁板钉钉的事，谁知道百丽集团来了，百丽旗下有8个鞋品牌，要不就全部进驻，要不就不来。

    购物广场为了吸引百丽，不但不要进场费，还包装修，地方随百丽先挑，挑剩的才轮到Tom等小品牌，因为跟购物广场的副经理熟，了解到购物广场给百丽的扣点少了15％，而且货款2个月结……