小品牌如何攀“大户”(3)

    3、形象打动客户

    经销商的一个普遍心理是，愿意和一个专家型的业务员合作。业务员就要以专家形象征服客户。某品牌业务员拜访一个大经销商，绝口不提对方与自己公司合作的事情，而是像老朋友一样帮助对方分析企业代理一个品牌后的经营得失：如正常情况下的年营业额、正常的毛利率、经营成本、每年的收益，市场操作思路，说得经销商频频点头。接着，业务员又向经销商演示了自己多年来研究的系统的数据化、工具化的营销分析方法与工具等。业务员还对经销商讲：粗放式的营销时代已经过去，而精细化、数据化的营销模式才能在新的市场竞争中取得比较优势。经销商见了这些只有使用电脑才能运用的分析和管理方法不断咋舌，为了彻底掌握这套方法，又让业务员给自己讲了几遍，直至自己可以运用为止。接下来的一段时间，业务员还是不提双方合作的事，只是隔三岔五地给经销商发个问候的短信，去个电话提供一点有用的信息，发个搞笑的电子邮件等。一个月以后，经销商主动打电话约业务员，希望签约合作。

    4、找准大经销商

    大经销商对小品牌是否有兴趣，关键要看经销商的产品组合策略。有的大经销商全部代理大品牌，他们对小品牌没有兴趣。业务员找这样的经销商，是敲错了门，找错了人。有的大经销商用大品牌树立形象，用小品牌赚钱。业务员首先要调查经销商的产品结构。如果他正在经销小品牌且做得不错，就是可以拜访的对象。

    5、人格打动经销商

    推销首先是推销你自己。业务员既要用产品魅力吸引客户，也要用人品魅力打动客户。　　某公司销售主管小王认准某经销商是一个理想的客户。首次登门拜访，小王在和经销商闲聊天时，捕捉到一个重要信息，经销商的儿子在上高三，明年就要参加高考了，可是上次考试，数学成绩globrand.com不理想。经销商边说边叹气。小王在大学学的是理科，听到这里，心中一动，计上心来。他安慰经销商说，李哥，你放心，我大学学的是数学专业，业余时间我可以给孩子补习实习。经销商十分惊喜地说，真的？那太好了，然后连声感谢。　　没过几天，经销商主动打电话给小王提出愿意代理产品。

    6、倒着做渠道，变被动为主动

    小品牌之所以找不到大经销商，甚至找不到愿意代理的经销商，原因之一是经销商对小品牌不了解，对企业没信心，对市场前景心中无数。业务员拍胸脯向经销商承诺，我的产品一定能卖出去，你卖我的产品一定能赚钱，打死经销商也不会相信的。经销商们不相信你的产品，不相信你的企业，不相信你的承诺，但经销商们相信事实。经销商都愿意经销已经在市场卖火的产品。利用经销商的这一心理，业务员可以先集中精力从终端入手把产品在终端卖好，这样就会化被动变为主动，“由我去找经销商，变成让经销商来找我”。做市场有两种不同的营销模式，“先找经销商，然后再启动终端市场”和“先启动终端市场，再挑经销商”。两者只是变换一下顺序，但结果截然不同。先找经销商，小品牌就会处于劣势和被动状态，只能答应经销商提出的种种苛刻条件，最后体现在销售政策上，就是被经销商榨干了。如果先启动终端市场，倒过来做渠道，就能牢牢掌握市场的主动权。业务员要学会造势，化被动为主动，与其送上门去被人“宰割”，不如省下这笔钱制造主动。

    7、解决经销商的后顾之忧

    经销商接新品牌关键之所在是接到品牌能不能销售出去，能不能赚钱，至少不能赔钱。因为做生意尤其是经销商很怕冒风险，如果把这些后顾之忧解决掉让经销商赚到钱才是根本。

    8、运用企业高层人脉关系

    一般对于小企业的领导人来说，企业处于发展初期，领导者也是在市场上摸爬滚打多年积累了丰富的人脉资源以后才开始创业，所以这时为了降低成本提高效率可以动用自己的人脉关系找大经销商。