小品牌如何攀“大户”(2)

    6、经销商面对的区域大，获得的市场收益也大。由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高；

    7、由于经销商辖区大，更容易维护当地产品价格的统一与稳定，避免价格过激竞争，有利于区域经销商的操作与利益保护。

    8、大经销商管理正规，制度健全，便于与厂家信息流，资金流，物流对接，降低管理成本，提高效率；

    9、攀上大经销商便于企业以后精耕市场找到小经销商；

    注：这里指的大客户是有资金，网络，服务，品牌，服务意识，合作意愿较好，现代和传统渠道都做，手里有国际国内知名品牌的经销商的而不是窜货倒货起家的流通批发大户。

    如何攀大户

    小品牌如何赢得大经销商的青睐。有人说，大经销商好是好，但是小品牌找大经销商太难了，大经销商根本就不予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是销售人员的一种借口罢了。试问：销售人员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者哪个更难？因此，小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：

    首先是要有一系列的好产品。因为只有好的产品才能够保证经销商的利润之根本。

    其次，小品牌在价格制订、利润分配模式、售后服务等方面下globrand.com足工夫，也能获得大经销商的认可。其实小品牌有太多大企业不能具备的优势资源，因此小品牌要找出自己的优势资源。要知道，其实大经销商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。没有利润、冲货严重、大量资金被占压等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的理由，这就是小品牌的机会。所以，小品牌应该多在产品质量、产品包装、产品概念、市场区分、利润分配、操作模式等方面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌也指日可待。

    另外，在营销实践中，一些优秀营销人员也想出了很多方法，来说服大经销商经销其小品牌产品。任何一个经销商在接手一个产品时，都会考虑三个问题：这个产品能否卖得开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业的服务如何？如果营销人员根据经销商关心的三个问题制订相应对策，就会打动经销商的心。

    攀大户的具体方法

    1、方案说服客户

    某公司业务员锁定一个理想客户，他在了解客户和市场情况后，制定一份市场开发方案，信心十足地去拜访客户，开门见山向客户介绍自己的市场推广方案。从客户所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让客户觉得这个业务员水平不一般。最后，他还为客户操作企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、客户需要投入的资源和投入产出比等。客户看着他这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头，最后高兴地签订了合作协议。业务员制定一份市场开发方案，既让经销商看到成功启动市场的可能性，又能看到市场发展前景，这就给了经销商信心。

    2、大型展会招商

    参加大型展会比如糖酒会，招商会，地方各种展会来寻找主动合作意愿的大户。