终端解说——核心竞争力的传播(2)

    即因为[Features（特性）]——所以[Advantage（优点）]——就能给顾客的利益点[Benefit（利益点）]——证实利益[Evidence（验证）]
    Features（特性）    因为……

    特性是描述产品的一些特性，特性是有形的，意味它可以看到、摸到、尝到。特性回答了顾客的问题“他为什么？（Why）”
    例如：“因为多彩潜龙手键盘具有或采用……”（就是潜龙手键盘的产品特性）

    ★PCB板的密封防水技术。

    Advantage（优点）“所以……”（潜龙手键盘具……优点）

    优点解释了特点如何被利用，它是无形的，意味着他不能看到、摸到、尝到。优点回答了顾客的问题“他能做什么（Can）”

    例如：潜龙手键盘有了以上产品的特点（特性），它的优点是：

    ★所以潜龙手键盘的防水性能比市面上所有键盘提高了两倍。

    Benefit（利益点）“潜龙手键盘对你而言具有…利益”
    利益点的陈述是将优点解释成一或更多的购买动机，即告诉顾客产品能满足他们的需求。利益点是无形的、利益告诉顾客产品能给他们带来什么好处（Value价值）例如：因为潜龙手键盘具有了以上特性和优点，能为您带来的利益点是……

    ★ 
    1、即使完全侵入水中也可以正常使用；

    2、预防键盘PCB板进水后损坏键盘；

    3、可以随时随心清洗键盘，保持键盘的干净整洁。

    Evidence（验证）验证就是通过相关的技术专利或权威证书或POP道具，并加以现场演示对产品的利益点的证明，目的就是打消顾客对我们所说的表示出的疑虑（Trust信任）。

    ★做潜龙手的防水演示；拿出“PCB板的密封防水道具”简单说明其原理。

    五、促销道具

    产品利益点的传达，只靠我们的解说是不够的，只有通过道具的协助才能促使消费者增值的意识。因此，在挖掘产品利益点的同时，还要设计利益点(全球品牌网)表达需要的道具。

    道具要通过“演员”的运用才能体现其价值，摆在那里的道具是毫无意义的。道具是表达主推产品终端5个核心元素的关键：

    （1）更好的展示；

    （2）更好的演示；

    （3）更好的理解；

    （4）更好的解说内容；

    （5）更形象表达利益点，使利益点的可感知性加强

    六、终端解说要求

    (1) 熟练应用FABE法进行讲解，并能自行编写新产品解说词：根据产品设计理念；产品定位，即独特使用者与使用环境；产品推荐的要点归纳及FABE法的讲解；

    (2) 严格按照标准化的解说词进行解说，并能灵活运用；

    (3) 通过绘声绘色、声情并茂的解说，为消费者建立专业感、信任感；

    (4) 通过产品利益点的描述，刺激消费者达到购买目的；

   （5）深刻理解每一种道具的使用方法；

   （6）在不同场合熟练地运用道具促进销售；