终端解说——核心竞争力的传播

    解说是一个优秀的销售人员最基本的技能，如同士兵上战场，首先要了解自身的武器装备。在任何情况下，解说都必须以技术为支撑，但在销售点，我们的言谈举止有时甚至比技术本身更重要，两者相得益彰，对终端销售影响巨大，优秀的促销员是能够很好的将两者有机结合，给顾客一种专家一样的信赖感。解说是产品核心竞争力的传播。

    一、现场解说者的定位

    从顾客角度出发

    （1）技术专家；（2）专业顾问；（3）良好服务提供者。

    从企业出发

    （1）产品专家；（2）顾客的导购员；（3）产品信息的发布者；（4）情报员。

    二、产品卖点的挖掘

    目的：让产品的价格在价值曲线的上方波动

    物理卖点：1、外观造型；2、设计结构；3、材料构成

    技术卖点：1、独有技术，即人无我有的技术；2、优势技术，也就是人有我有优的技术。

    物理买点是最有冲击力的卖点。

    三、传统产品推介方法FABE法与SPIN法比较

    FABE法的介绍：

    F——Features（特性）

    A—–Advantage（优点）

    B—–Benefit（利益点）

    E—–Evidence（验证）

    FA—–差异性，别人无我有、别人有我新、别人新我强

    B——-价值、给消费者带来什么好处

    E——-把我们的特性、优点、利益点讲解并演示给消费者看

    SPIN法介绍：

    S：背景问题，找出买方现在状况的事实

    P：难点问题，买方现在面临的问题、难点和不满

    I：暗示问题，买方现在面临的问题、难点和不满的结果和影响

    N：需求—效益问题，询问提供的对策的价值或意义

    问题——需求——动机——认知——购买行为

    FABE法与SPIN法比较

    产品特征 客户问题 成功案例

    产品优点 问题后果 我们如何帮助客户解决问题

    产品利益 后果严重性 带给客户的利益

    传统销售模式 顾问式销售 大客户销售

    四、FABE法的运用

    FABE法的原则就是针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的产品利益点有效的推介并通过验证给顾客。