红木家具如何走俏寻常百姓家(4)

    大城市是目标消费者的主要集中地，市场容量大，但未必适合新地雅，主要有三点：一、大城市云集了众多国内和国外同类产品的知名品牌，尤其终端市场——大型家具城更是兵家必争之地，市场竞争激烈。二、都市消费者的品牌意识很强。新地雅与华丰家具和双叶家具相比，品牌的总体实力有待提高，优势不如竞争对手。三、市场运营成本过高，操作又相当复杂。新地雅如若退一步，就可能会海阔天空。近年来，沿海地区的很多城镇及农村的经济发展极为突猛，这样的例子在内地也很多。当地的收入和消费水平从春笋般的欧式建筑群和别墅上可见一斑。经济的优先发展，使文化和艺术的发展显得相对滞后，而群众在物质上的消费又已降到次要地位，渴望体味更高层次的精神享受。很多充斥着艺术感的建筑设计也说明了人们心理需求的变化。从消费心理学角度分析，新地雅家具的“仿古”和“艺术”特色与目标消费者的心理需求是相吻合的。新地雅在这些地区足可供其大展拳脚。其中具体策略的实施与在一般市场相比是不一样的，可操作性强，可见，走以退为进的品牌和市场推广路线对于新地雅不失为一种捷径。 王奇蕾

    在创新中寻求突破

    新地雅红木家具的销售渠道除了大型家具城，连锁店作为销售终端外，针对红木家具属于中高档耐用消费品其个人消费者必须具备较强的消费能力，并且是偏好中式古典家具的群体，因此可选取高档酒店大堂，高档写字楼和会所，专供中高档商品的商场，购物中心，高档住宅的售楼处，可将企业部分有特点的红木家具提供给这些场所的所有者或管理者免费使用（签订展示协议，要求必须是放置于显著位置等）使目标群体能够看到，接触到并体验其舒适性，感受其气派的效果。

    由于红木家具是中高档消费品，销售对象也是那些有此消费能力和消费偏好的群体，价格因素在购买行为中并非起决定作用，主要是消费者对于企业产品，品牌文化和价值观的认同，以及基于此所产生的消费偏好，此类购买行为是心理满足感大于其价格因素的。

    另外服务也可创新，比如度身定制家具。针对用户的特殊要求，公司可提供个性化服务，例如：对于家具的款式，颜色，用料以及所用工艺等，可由用户选择搭配，对于家具的尺寸大小，也可由用户指定。促销手段可以采用家具身份证，即针对红木家具所具有的收藏价值，为了提高品牌形象，对于企业售出的红木家具，定制身份证。要求其制作必须精美，标明款式品名，件数，材质，工艺，使用保养说明，购买人姓名和购买时间等内容，作为产品证明传于后世。