红木家具如何走俏寻常百姓家(3)

    新地雅的营销手段应配合市场营销的中心策略，以中国传统文化为先导，突出其与现代生活方式的融合。配套的营销策略既可强调其中国的传统文化的一面，也可强调其与现代生活方式的有机协调的一面。重点在于文化内涵的宣扬，所有的营销行为要因其文化的独特性，而与其他的品牌产生差异。新地雅的营销渠道，可以各地的办事处为依托，设立全国统一的专卖店样板店，吸收加盟店。也可以依托大型家具城，在其中设立全国统一的专卖店中店，但在店内的装璜布局上，要与营销策略一致，以便与家具城中的其他的品牌、其他风格的家具产生明显的差异。除了店内的销售，还可选择专卖店所在地一些有影响力的发展商或地盘，借助其样板房摆卖促销。还可与家装设计公司合作，请其设计装饰效果图，推荐销售。 北京大学光华管理学院 姚逖

    新地雅”要从克服产品缺点开始做

    要想使“新地雅”成为百姓的家具，应针对不同的消费者解决购买红木家具的心理障碍。对中产阶级要解决舒适问题，从舒适开始引起消费者的购买兴趣，从中可以解决产品太硬的缺点；而一般中产阶级在选择沙发坐椅时，也是考虑能否购买整套红木家具的导火索，如果解决了品位与舒适问题，就有可能采购整套红木家具，反之可能买完沙发坐椅就结束采购。中等消费者起居室的沙发既是提高品位的摆设，也是舒适休闲的好地方，要打消红木家具与沙发相比的缺点，不妨我们可以对采购整套沙发坐椅的消费者赠一件带软垫的传统遥椅。

    对高档消费者要使其真正体现红木家具的华贵，物有所值，而“新地雅”的品牌有多少含金量，能否从杂牌红木家具中跳出来，这需要我们在产品策划上有新意，充分体现“新地雅”的雍容华贵，要不断从基础开始。首先应对每件商品上都展现“新地雅”品牌的存在。其次，要请技术高手精雕细琢具有中国传统特色而有收藏价值的精品，仿制明、清也可以，参加精品家具展览，并竞卖，请新闻单位报道，以便炒作。第三对高档成套消费者应量体裁衣，根据不同的房间定做，以满足格调的统一协调。“新地雅”既然要想做，就要做最好的！ 侯风君

    产品是塑造品牌的基石

    新地雅当务之急应是“启动红木家具消费观念”，提供三个基本设想供新地雅参考，一是像做服装一样经营红木家具，每一新款家具均附有设计理念说明。二是极品红木家具概念的引入，对于高端红木家具，尤其是手雕制品，采取限量生产，以加强其极品特征。三是低端红木家具环保化。

    营销活动配合产品力开发而开展。可根据企业经济实力以及红木家具消费区域特点，有针对性的选择目标区域开展红木家具设计大师大赛，授予大赛优胜者新地雅首席设计师称号，并且签订合作合同，借大赛传递新地雅企业理念。以研究红楼梦为切入点，为红木追根溯源；编撰红木志，配发附给红木家具，为红木家具营造文化内涵。研究开发红木制智力玩具，强调其健康益智特点，作为赠送品惠赠给顾客，此举亦有助于丰富产品内涵，符合红木家具高品位特征，如果市场反应良好，可考虑进军红木制玩具产业，为企业形成新的增长点。 张 晖

    品牌路，以退为进

    新地雅家具的“仿古”和“艺术”特色为产品带来高附加值的同时，又决定了它非大众型商品，有着独特的渠道和目标消费群，其实力也决定了企业的品牌路必须独辟蹊径。