双品牌连锁魔式：“鬼”见愁！

    有多少创业者在把风投奉为“财神爷”？我却不小心因为一位“小财神爷”得罪了一位“大财神爷”，两位“财神爷”都看好了我提供咨询服务的一家区域连锁加盟药店，综合考量后，我觉得那位“小财神爷”更适合些，没有最好，只有适合，在只能二选一的情况下，得罪那位“大财神爷”，就在所难免了，毕竟客户的利益重于泰山！那么，这两位“财神爷”为何会同时看好这样一家优势并不特别明显的区域连锁药店呢？因为他们都被我为这家公司策划的一种新模式所吸引了！虽然这家区域连锁药店在当地算是比较知名的药店品牌了，但是，随着四周类似药店开得越来越多，客群被截流得越来越多，销售额呈逐年逐月下滑趋势。为了扭转颓势和困局，这家公司采取了两大措施，一是提高服务水平和质量，裁掉一大批低能人员，重新引进一些高素质人才，希望借此提高客单量，也就是一次性购买量！二是不断加大促销力度，希望借此提高集客力，吸引更多客人进店！两大举措实施半年后，公司发现效果并不明显，销售额下滑趋势仍在继续！因为这两大举措都是治标不治本，都只能解燃眉之急，都不持久！

    如何才能治本呢？这家公司面临的根本问题是客群被截流了，治本之策就是显而易见的“反截流”，这家公司老板也曾经想到要采取“大店＋便利店”的太阳系终端模式，一个品牌打天下，因为老板看过我的很多文稿中提到过这种“围点打圆”扩张模式！幸好他没有省那点咨询费，否则推倒重来就要浪费大钱了！我告诉他，毛泽东之所以赢得胜利，最根本的就是具体问题具体分析，而不是照搬照用，采取太阳系终端模式是没有任何问题的，但是采取一个品牌打天下的模式，就未必适合你了！一个品牌打天下的战略目的是大幅提升“品牌力”，而你的药店面临的主要问题却不是缺乏“品牌力”，而是缺乏“控盘力”，你的客群被截流了，就相当于你的地盘被别人抢了！你采取太阳系终端模式的战略目的是“抢地盘”，说白了，就是“抢客户”！

    如何才能最大化抢到最多客户呢？首先我给这位老板讲了一个美国故事：说的是有两个兄弟在同一条街面对面各开了一家服装店，而外人并不知情，两家店互相竞争，对着干，今天一家打五折，另一家就打四折；人气给爆炒起来了，消费者以为蚌蛤相争，正可得利了；竞争的最终结果却是肥水不流外人田，没有输家，只有赢家，全进了自家人的腰包。接着，我又给他讲了一个上海故事-全球品牌网-：在上海，我常与几个同事一起到办公室附近的一家重庆鸡公煲用午餐，重庆鸡公煲虽然香辣健神，可是，吃久了就容易上火，常吃一种东西，也有些腻味，就转到了隔壁的一家靓汤店去喝汤，既换换口味，也去去心火，时间长了，就形成了一种习惯，两家店轮换着吃，后来，有一天，一位同事到其中一家店的厨房去加菜，他回来后，告诉大家一个秘密，原来这两家店是连在一起的，从外面看是两家店，其实，两家店是同一个老板开的。既然两个店，一个主人的情况都存在，那么，两个品牌，一个主人的情况又有何新奇呢？譬如羽绒服行业的两大名牌，波司登和雪中飞，在消费者的眼里，这两个品牌是完全不同的，背后的主人却只有一个，那就是波司登集团。再扯远一点，太阳能行业大名鼎鼎的皇明和亿家能，看似两个竞争品牌，私下里却是亲如兄弟的同城联盟部队，皇明锁定中高端，亿家能吃定低端，父亲只有一个——“黄鸣”。

    听完这两个小故事和两个真实案例，老板似有所悟，见火候差不多了，我直截了当地告诉他：你需要再造一个“李鬼”品牌出来，用“李鬼”这个品牌去打竞争品牌的“七寸”，紧挨着竞争品牌的店面开“李鬼”牌便利店，贴身肉搏去抢对手的“客户”！老板疑惑地问：我还是有点不太明白，我为何不用一个“李逵”品牌打天下呢？干嘛要费神劳力搞个“李鬼”呢？我笑着说：很简单，你的便利店和大店相隔距离并不远，如果你的便利店叫“小李逵”，客户如果真是冲着“李逵”来的，那么，只需要多走两步路，就可绕开“小李逵”，直奔“大李逵”，那么，你的“小李逵”岂不是成了聋子的耳朵——“摆设”了吗？如果客户不是冲“李逵”来的，那么，客户就可能半路被竞争品牌“劫走”了，你的“小李逵”照样是个多此一举的“摆设”，丝毫没有起到“抢客户”的作用！

    老板听完后，琢磨了一刻钟，愁眉不展换新颜，喜上眉梢笑真甜！为了加深老板的印象，避免过目就忘，我又给他讲了一个国际玩笑：当你逛街的时候，有没有发现一个很有趣的现象，只要你看到了一家麦当劳快餐店，走不远就会在麦当劳的对面或者旁边发现一家肯德基，从外面看，仿佛是两家公司、两个品牌，如果麦大叔和肯大爷暗地里穿一条裤子，串通一气，那么，客户不管是去麦当劳吃汉堡，还是去肯德基啃鸡腿，是不是“肥水”都流进了“同一个腰包”？老板听后，哈哈大笑！按照我的江湖经验，要让老板彻底心服、信服、全力以赴，单纯靠三寸不烂之舌来说服的话，热度持续时间往往不会超过三天，可以理解，毕竟是一种新模式，在没有九成以上把握的情况下，在心里没实底的时候，很少老板会全力以赴去拼刺刀的，而水过地皮湿是不会解决根本问题的！我思考再三，还是决定让他亲自去照照一面“小镜子”，说一千道一万，不如亲眼看一看！眼见为实！

    这面“小镜子”是我的一位在县城工作的初中老同学造的！他一直想做个小生意，就找我帮忙出主意，当时，土掉渣正火的时候，本来想让他克隆一个，经过调研后，我发现这个模式可能不长久，就为他重新设计了一个比较长久点的小生意，做“香酥饼店”！为了避开土掉渣被山寨逼入绝境的陷阱，我给他设计了“李逵+李鬼”两个品牌，“李逵”选在离居民区最近的交通要塞处，当地居民的“必经之路”上，把“李鬼”品牌放在农贸市场里，因为他资金有限，开始的时候，只开了一个“李鬼”品牌店。两个品牌采取不同的营销模式，“李逵”品牌做“高档精品”，采用“优质鲁花花生油”和“木糖醇”等上等食材，而且是限量发售，故意制造“供不应求”的局面；“李鬼”品牌则走“大众路线”！在“李逵”火爆后，果不其然，山寨店开始露头了，这位同学在我的授意下，立刻筹集了一些钱，在山寨店的附近新增一个“李鬼”品牌店，打价格战，直到把对手逼到无利可图的绝境为止！而“李逵”的好生意不仅没有受到影响，而且是一直都“供不应求”！因为山寨店都被“李鬼”给“控盘”了，从而保证了“李逵”的纯正和厚利！

    这位老板看到这么一个小生意都可以靠这种模式发展得如此之“棒”，心里的那块大石头总算落了地！他也豪情万丈，跟着我哼唱起了那首我最爱的战歌：“我有一支枪，扛在肩膀上，子弹上了膛，刺刀闪光”！胜兵先胜而后求战，也就是在战斗的冲锋号还没有吹响之前就已赢得战争！理想的生意就是用最小的牺牲换取最大的战果！鬼最怕的是“魔”，而不是“人”！正如西方的一句谚语：“把自己变成魔头，也就摆脱了做人的痛苦”。