关于小商品海外连锁直销的经营策略

    2007年中国发布首个《中国名牌战略发展报告》指出，国家将在“十一五”时期强势推进品牌培育工程，要形成10个世界级品牌，培育100个向世界级品牌进军的中国自主品牌。

　　中国现在已经成为全球第二大贸易国，2009年的出口额达到12000亿美元。中国实施品牌战略也已有多年，全国有31个省市、自治区成立了名牌战略推进机构，22个省市、自治区出台了名牌扶持政策。但令人遗憾的是，中国品牌产品出口的情况仍然令人尴尬。

　　中国品牌产品难以进入美国的瓶颈到底在哪里?我们笼统的说是中国企业缺乏对美国市场的了解，具体的说，则是不了解美国商品的流通环节，尤其是美国的零售市场体系。中国企业一直只将自己定位于制品商或出口商，他们的对象都是美国的进口商或给他们下OEM订单的企业，他们当然难以了解美国的批发市场与零售市场这些流通环节了。

　　任何商品的终端都是直接接触顾客群或消费者的零售市场，零售市场对一个国家经济的重要性，可以从为什么中国零售市场直到最近才向国外企业开放来了解。中国品牌产品在美国开拓市场，必须要能进入零售市场，美国零售市场历来是对外开放的，但是，中国企业的产品确实难以直接进入美国零售市场，不是美国不让进，而是我们本身缺乏条件，或者讲不了解这些条件，没有作好准备，甚至还没有想过要直接进入美国市场。

　　中国品牌企业对美国零售商而言是国外企业，一般不被其纳入供应链，这也就成为中国品牌产品难以进入美国市场的瓶颈。

　　中国许多品牌企业可以成为优秀的制造商与传统的出口商，而到国外就很难作到了。虽有少数中国企业在美国设有分公司或“窗口公司”，这是他们迈出开拓海外市场十分可贵的一步，但它们大多数还只是充当海外办事处的角色，并没有将产业链真正向下游延伸，不具有作为零售业供应商应有的基本功能。中国品牌企业还不熟悉美国现代零售业，不善于运用现代化的服务业，自然进不到美国零售业的供应链，无论多好的名牌商品，都进不了美国的零售市场，不能成为消费者手中的商品。

国外大型零售业的高明之处，不论是美国的沃尔玛还是欧洲的家乐福，麦得龙，甚至印尼、台湾的零售业，他们的管理模式以及与供应商的关系，在本土可以运用自如。到中国设店，雇用中国的员工，卖中国的商品，同样也可以做得到。由此可见，能否做到，不在于地区与产品，而在于观念与管理，在于对现代零售业的理解、对现代服务业的接受与运用。到此，我们也应该回答一个问题：不少中国企业既然可以满足向在中国的外国零售商供货的要求，为什么不能直接向国外的零售商供货呢?

　　那么中国品牌产品该如何进入美国市场呢?

　　1、中国企业应在美国设立营销公司。它应该具有进口商、分销商与批发商的功能，能与美国零售商全面对接。它不但是企业在海外的信息窗口，能承担产品展示与接单服务，而不应成为单纯的接待处。所以，在美国设立一个“中国品牌商品直销中心”，而从任何角度评估，加州洛杉矶、旧金山、大纽约地区则是最佳的首选之地。中国对美出口额较大的一些企业与产品，也应该尽早在美国物色地点设立发货仓库。20年前，当台湾对美出口快速增长时，他们就及时物色在美国一些地方设立了发货仓库。现在中国已成为美国日用消费品最大的进口国，显然也应该是时候了。美国亚洲贸易促进协会在美国成立富浩施公司目的就是中国优质小商品的品牌商品， 在美国建立大型中国品牌商品批发交易中心。