拜访客户要做的12件工作(3)

    了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。

    八、收集市场信息

    １、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。

    2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

    3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。

    4、调查客户资信及其变动情况。

    九、建议客户定货

    销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

    十、客户沟通

    经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。

    1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。

    2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

    3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。

    十一、客户指导

    销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

    1、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。

    2、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？

    3、导购员服务是否规范？

    十二、行政工作

    在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：

    1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

    2、落实对客户的承诺。

    3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

  （1）是否达成拜访目标？如果没有达成，检讨分析为什么？

  （2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。