2、未完成的任务是否跟踪处理了? 3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。 4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。 三、比较客户价格 我国企业市场运作的经验说明,市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况: 1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。 2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。 3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。 4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。 四、了解客户库存 了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。 1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货;如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。 2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。 3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。 4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。 五、了解客户销售情况 只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。 1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好? 2、能否做到专柜专卖,样品是否按规定摆足、显眼、更换。 3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽? 4、导购员服务是否规范? 六、核对客户账物 销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。 1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。 2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。 3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。 4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。 七、检查售后服务及促销政策 |