区域精耕细作与品牌(2)

    总而言之，渠道要做的就是将产品展现在消费者的面前，品牌要做的就是刺激消费者的消费欲望并产生行动，二者相结合的结果则是产品会出现在消费者有消费需求的时间和地点。

    3.精耕细作的操作与升级：创新与维持

    这个话题要首先回答两个问题：一是企业是否达到了基本的精耕细作，即是上面提到的两个层次；二是在整个市场格局中，企业处于什么样的位置。

   （1）针对第一个问题，企业应该从市场的广度和深度两个维度进行自我检测，目标区域是否已经全部覆盖？渠道纵深建设是否充分合理？经过检测，如果有没有做到位的区域和渠道，则需要继续投入开发；如果渠道开发和终端建设都做的很好，则要考虑第二个问题。

   （2）如果企业在渠道开发与终端合作方面都做的比较到位，那么就要看企业在市场中的位置是第一、第二或者其它，如果在市场中处于第一的位置，则只需要维持即可；如果处于其它位置，则应该通过对比寻找和第一的差距，然后通过模仿领导者或在其基础上进行创新来追赶、超越它。

    4.重新审视精耕细作：从精耕渠道上升到对消费者和渠道的双重精耕。

   （1）对渠道和终端的精耕走向精细化、深度化。精细化主要指食品企业厂家为渠道和终端提供更多细致的服务，比如为合作者提供有针对性的经营建议以改善其经营情况，提升盈利能力。深度化指厂家与中间商的合作关系从简单的交易关系升级为深入的、风险共担、利益共享的合作关系，比如建立虚拟或实体的经营共同体，像美的和代理商一样合资组建销售公司，使代理商和厂家的利益捆绑在一起，并承担不同的市场角色。

   （2）对消费者实施精耕主要是要将单一的从厂家到消费者的单向传播升级为消费者与企业双向互动的传播，从以前的消费者的被动接受升级为消费者的主动参与。目前传播泛滥，消费者每天要接触1800次广告，而有印象的不超过7个，企业要在这样的比例下获得消费者的青睐显然是难上加难。要想吸引消费者的注意并获得其青睐就必须通过对消费者的研究，设计出能够吸引消费者参与的活动并传播到目标群体那里。例如：针对学生的食品企业可以与学校联合以其食品为题材举行相关的作文比赛等，充分发挥学生的想象力为产品写历史故事或自己与产品的故事，以此让目标对象对企业对产品有更深刻的印象和更深刻的感情。