终端导购如何化解顾客异议(2)

    4、举例法

    “举例法”是指当顾客有异议时，导购人员通过举一些有杀伤力的例子来消除顾客异议的方法。

    [案例4]顾客：“XX陶瓷？没听说过啊？”

    导购：“XX陶瓷是佛山大型企业，砖是中国陶瓷行业名牌、国家免检产品，釉料全部用的是进口的，不吸油、不透水、绿色环保，我们的砖广泛运用到像首都机场、北京地铁5号线，清华大学等全国上千个工程。”

    在终端导购过程中，常常会遇到顾客提出各种各样的异议，如果我们确有可信的证据，可以采用“举例法”。但是要注意的是例子的说服力，杀伤力和真实性。

    5、补偿法

    补偿法，又叫以优补劣法。如果顾客的异议的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是先肯定缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，使顾客做出购买决策。　

    [案例5] 顾客：“400元/平方米，那也太贵了吧！”

    导购：“是稍微贵了一些，不过这款砖是采用纳米抛光的最新工艺，致密度和光泽度都很高，而且防污、防滑性特别好！”

    万事万物没有绝对，处理顾客异议也没有一成不变的公式。我们终端一线导购人员只有在练好内功的同时，灵活、有效地运用一些处理异议的技巧，在实践中不断摸索，提炼，总结运用才会取的成功。