11、变换看顾客的角度、不仅仅是卖家具还要卖价值 第一、变换看顾客的角度——不要以貌取人。顾客是一种关系,即使他永远都不会成为我们的顾客,但并不代表他交际网中的亲朋好友不买我们的家具,如果跟他交朋友了,他就会诚心地为自己推介这些机会。(你要知道这是关系与口碑的力量,他讲一句要比你讲上上百句有用) 人际关系学说,一个人生中会有几十位密切交往的朋友,也就是说如果与一位朋友拉好了关系,就有可能透过他进入到他的关系圈里。因此,“销售的一种有效的模式就是用心去经营好顾客关系,由他们来推介生意机会往往更有效。 变换你的看顾客的角度,你会看到和获得更多的生意机会。 第二、不仅仅是卖家具还要卖价值——普通的导购员是这样的:他每天卖家具的功能、板材、配件、尺寸、折扣。而专业的导购员呢?他会好好利用老板花大价钱投资估设计上的创新概念和文化艺术概念!事实上,是我们在天天为自己的家具打折扣,这样不能透过自己的推介来提升家具的价值;相反,却把很多实实在在的与顾客生活和享受有关联的好处给省略了……其实,家具只是价值的一个载体,是顾客利益的载体,顾客表面买的是某一款家具,但心中想要的却是家具所带来的种种利益,比如,好品质所带来的安全感、好品牌所带来的信任感、公司的实利和诚信文化所带来的放心、有特色的设计所带来的与众不同的生活方式和居住的乐趣、专业的导购员所带来的良好服务和产品知识,等等。 一个完整的产品包括了“产品的核心价值”如产品的功能、技术等;产品的“形象价值”包括了它的系列、款式、颜色等;“产品的延伸价值”包括它的服务、品牌、公司的信誉、产品的文化内涵、产品所塑造的生活方式,还有我们的素质、销售的创意、环境、气氛、顾客对产品价值的认知度和心境感受以及付款方式等。因此,家具导购员应懂得将简单的产品观念化为价值观念。要通过我们对产品价值的把握和理解,通过对顾客需求的透彻把握和理解,再加以个性的提炼和发挥,增加产品的文化和服务中的价值内涵,最大限度地满足顾客精神层面的需求,只有这样,我们才能在销售中掌握先机,有效引导顾客成交。 |