简单实用的家具店长培训知识(3)

    错误应对：1、打折可能要再等一阵子(不利于品牌形象建设，方式延缓了顾客作出决定的时间，降低了销售效率）。2、对不起，我们的东西从来不打折(告诉顾客打折没门，所以不要跟我讨价还价）。3、不好意思，我们这儿不讲价。（要讲价请离开，不要浪费大家的时间。）  后面两种方式都让顾客有碰壁感，认为自己不受欢迎。     

    策略：“在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用‘抱歉，对不起，您确实让我为难了’等语言表达自己的婉拒，最后 要围绕我们东西的独特卖点，价格策略/贵宾卡等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。要迅速转移话题，将打折的问题聚集到产品是否适合自己的问题上，进而转移产品体验上去，毕竟产品才是我们关注的焦点。   

    正确应对：1、我承认这款产品价格上确实要稍微贵一点，只是我想向您说明的是，我们价格稍微高一点的原因，是因为我们的……(设计、面料、做工、售后等）做得更好，而且质量又有保证。再说买东西也不仅仅是看折扣，适不适合自己其实才是更重要的，您说是吗？如果东西不适合自己，这样用一段时间就不用了更大浪费，您说是不是这个理？2、这一点确实抱歉，因为我们除了偶尔在促销期间有些优惠外，其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。不过你可以成为我们的会员，如您一次消费5万元就可成为我的会员，会员享受9.5折优惠。
点评：1、首先诚肯的承认自己产品是稍贵点，这会使顾客增加对你的信认感，同时会给顾客一种商品质量一定很好的感觉。然后解释为什么贵的原因，最后告诉顾客买东西的痛苦后果。2、首先告诉顾客我们的价格策略及其优点，然后给顾客一个台阶后强调产品优点并顺势引导顾客体验产品。       
       
    7、将顾客消费观念转变为投资观念

    我们这里所说的消费观念是侧重以节省为主的，消费者认为产品的主要使用功能能满足需要就可以了，最重要的是便宜一点。而投资观念与消费观念是完全不同的，投资不以节省为重点为，而是关注 未来的回报。我们一定要学会将顾客的单一消费观念转变为现代多元的投资观念，让顾客从简单的家具功能性消费观念中走出来，学会如何从生活、艺术的角度去欣赏家具，学习如何从新的家具文化中去构筑新的生活方式和生活的乐趣，将购买家具当成是对享受优质生活的一种投资，这样我们才能更好的引导顾客消费，最终促成交易。       
       
    8、洞察顾客心理，按下消费“按钮”
    
    以“乔吉拉德接待一位妇人的故事”开始。家具不同于普通消费品，顾客购买家具是一个非常复杂的过程，一系列的行为是逐渐展开的：引起需要——收集资料——购前比较——预算估计——决定购买，这些环节环环相扣，呈现出时间长、顾虑多、信息广、选择大等四种家具购买特点。
    
    了解了顾客的购买行为特点并不能马上准确把握顾客的购买心理，我们还需要进一步了解顾客购买心理：一怕买的贵了，想少花多“赚”，既想付出最少，又想获得最多；二怕吃亏上当，想一举多得，既要买得便宜、买得实惠，又要买得多，习得全。三怕“缩水”，想“增值”，既希望顺应潮流、不落伍，又追求时尚、赶流行。总之，渴望买得“物超所值”是所有顾客的普遍心态。我们就是要顺应顾客的心理活动轨迹，设法加大顾客“得”的砝码，进而采取积极有效的沟通技巧和销售技巧去坚定顾客的购买信心，并最终促成交易。