家居联盟虎年开吹集结号（图）(3)

    三、“从利益维护体开始到利益开拓”

    当某些外界因素触犯到或者影响到某个企业或者整个行业的时候，联盟也往往容易结成。2008年5月吉林森工启动露水河刨花板战略联盟，携手意风、曲美、百强、东方百盛等19家知名品牌家具企业结成联盟伙伴。结盟的宗旨是规范消费市场，维护消费者利益，抵制假冒伪劣产品，提倡环保生活。但除了当时全国各地冒充露水河板材的伪劣家具严重损伤了吉林森工的声誉之外，当时异常活跃的南方板材——大亚人造板频发争夺板材市场的蛋糕的信号也是促成露水河结盟的一个重要因素。所以此番结盟是为了守护市场，维护利益：一方面维护自身在消费者眼中的形象，另一方面也是为了维护长期的战略合作伙伴。这种上下游产业链的联盟，有着稳固的合作关系以及一致的目标，在品牌、利益、渠道以及市场都有共享部分，并且尽管参加联盟的家具品牌之间有竞争关系，但通过露水河的板材差异化供给，使得各家具企业间能够差异化经营和发展，因此联盟也更容易持久。2010年露水河合作联盟还将向上游扩张。

    典型属性：上下游企业之间联盟，有一个核心品牌效应，由于存在紧密的息息相关的利益联系，结盟往往比较牢固。

    典型代表：露水河刨花板联盟、爱格军团、欧德森联盟

    现象

    联盟折扣难以左右消费者选择

    纵观家居市场各种形式的结盟，除了以上几大典型联盟，还有许多地区性小范围结盟，比如武汉市场曾出现过一个V8家的联盟，最有噱头的是V8家联盟VIP卡，不到一年时间，V8家联盟就销声匿迹了。08年深圳家居装修购物节上，由国美、好百年、国安居三家联手正式成立的“深圳新家居联盟”以共享客户、广告资源，联合开展团购促销活动、一起进驻新入伙楼盘为主要目的，昆明居然之家卖场内也有8大品牌联盟……不难看出，许多家居联盟是以消费者享受更多优惠为名目的联盟，都说让利于消费者，但消费者是否买账还需得另说。一般消费者有各自中意的品牌，如果只为了享受联盟之间的“折后折”而放弃对一直信赖的品牌的选择有点不容易实现，折扣略显微薄、经销商的执行力度都会影响到这种联盟的实际效果。记者通过走访卖场了解到，即使在冠军联盟进行活动时期，联盟内再降2个百分点的折扣被很多消费者视为鸡肋。

    从被动结盟到主动结盟

     家居联盟中成功案例不少，失败案例也俯首可拾，并且在不同的背景下联盟的意义又有所不同。北京市场协会家居分会秘书长刘晨接受采访时认为联盟就是在一个特定的时期大家聚集起来应对一件事情，也就是应运而生的道理，至于能否持续下去，跟很多情况有关，比如联盟内部的利益关系，操作运行手段等等。所以企业结盟并不是金融危机时期的专利，与08、09年层出不穷的“抱团取暖”联盟相比，今年的结盟又有了新的意义。共同抵御出口骤降、市场份额缩小、成本压力太大这些可能已经不会是2010年家居企业结盟的主要动机，但只要是从一个联盟形式中尝到甜头的企业，从危机年的被动结盟到今年的主动结盟不是一个难以理解的事情，一切为了扩张市场份额的努力都值得尝试。所以纵有失败，也必定是前赴后继。