亦友亦敌经销商(3)

    所以，我们会经常看到某些做得很大的品牌代理商和他们的厂家，在昙花一现之后又黯然退场了。

　　不求最大最富，但求稳健长久，也许恰恰是A公司与众多的本土企业的根本区别，也是很多夫妻白头谐老的秘诀。

　　案例二：另一种形式的窜货(偷梁换柱)

　　同样是A公司的湖北团队在湖北省Z市又成功地获得了某一更大型工程的品牌指定。由于竞争对手的压力和A集团内部的不便明示的原因，Z市经销商王老板与总包商签订的合同的价格并不理想;由于众所周知的原因，合同的付款条件经销商虽能接受，距A的要求却相去甚远。好在A公司执行严格的分销制，垫资会由经销商去进行。一切进展顺利，A公司已开始按工程进度的需要备货。可在A公司湖北销售部催促王老板付款购货的时候，事情却发生了戏剧性的变化。

　　王老板是Z市的卫浴产品经销大户，不仅销售A公司的产品，也经营数个二、三类品牌的产品，对A的同档次竞争品牌的价格也很熟悉(实际上，王老板曾经是A的竞品的经销商)。王老板发现，如果将合同中的某种配套产品改成某二类品牌的产品，同样的合同却可获得数倍的利润。于是王老板做了适当的安排，取得了总包商的认同。

　　武汉销售部立即发现了这个猫腻，夏经理多次与王老板电话沟通，又一次连夜长途奔波自是平常事，甚至为王老板向A公司申请了更优惠的价格。但王老板以资金困难为由迟迟不下订单，甚至故做大方，建议变更合同由A公司直接供货。他当然知道A公司不会接受合同中的付款条件。

　　夏经理又一次面临挑战。

　　他有以下几个可选的方案：

　　1、向业主如实通报情况。只要业主不改变品牌，王老板将被动供货，其“阴谋”不能得逞。这是最理想的结果。该方案最大的难度在于王老板不愿合作时A公司因不愿降低付款条件而不能直接供货，与承包商关系将会紧张。

　　2、改由其他A公司经销商跨区供货。可能的结果是王老板放弃A，立即转向A的竞争对手。由于引进一个竞争对手，A公司可能彻底失去这个订单。有这样一个大订单在手，又在Z市获得了一个经销商，可想而知A的对手该是多么的欢欣鼓舞。案例一的历史重现。

　　3、默认王老板的做法，退而求其次使部分订单得以顺利实现。可能的结果是王老板一经得手尝到甜头，在以后的大订单中照此办理，A公司的高附加值产品也别指望王老板来销售了。

　　吸取上次Y市的教训，又加上有足够的时间，夏经理寻求他的新的销售总监的帮助。得到的指示是：向业主通报情况;宁愿失去这个经销商也要获得这个订单。

　　夏经理最大的担心却是若按指示执行，最大的可能性是既失去这个经销商也失去这个订单。考虑再三再四，将在外君命有所不受，夏经理采取了第三个方案。我们可以猜测，夏经理大概又要吃批评了。

　　A公司对于案例二中的情形，并无现成的应对方案，可见大公司也非万能。实际上这种情形的窜货(偷梁换柱)在销售实践中常常发生。笔者相信，夏经理的决定，更能符合A公司的长期利益：1、经销商(王老板)充分体会到了A公司销售人员能帮助他获得订单，快速发展;2、他欠了A公司一个人情，A公司未对他的不忠行为举起砍刀;但他同时也清楚，A公司不会容忍他以后照此办理，重复不忠的行为;A的默认，只能理解为A公司希望王老板将来更加忠诚;3、此单的操作使他获取丰厚的利润，增强了资金实力，为以后的大订单操作提供了更好的条件。4、最重要的是，A公司的销售得以延续下去。

　　几乎所有的厂家对经销商是既爱又恨：爱其销量，恨其不忠。经销商大都追求短期利润最大化，这决定了经销商与厂家亦友亦敌、既合作又竞争的态势。水至清无鱼，人至清无朋。而我们的销售经理们，在经销商、公司和个人的长期、短期利益的冲突中继续寻找着平衡。