“中国绝不是一个单一的市场，而是一个由众多纷繁复杂、迥然不同的分市场构成的大市场。因此，一成不变的单一市场策略在中国根本行不通。当市场营销者纷纷将触角伸向一、二线城市以外的地区时，他们常常面临一个很大的挑战，即如何吸引处于不同消费阶段和层次的消费者的注意力。他们常常犯的一个错误就是仅仅把注意力集中在这些城市中的富人身上。然而，随着城市化进程的推进、经济的发展和互联网的普及，即便是在三、四线城市，消费者同样渴望有机会接触到大城市里优质的产品和品牌。因此，对于那些想要拓展业务的企业和品牌来说，现在正是和这些推动中国经济未来增长的消费者进行沟通的最佳时机。”实力传播亚太区首席执行官Philip Talbot如是表示。
Philip Talbot的话是在说明中国三、四线城市是新的经济增长点。“实力传播意识到要帮助客户深入了解三、四线城市居民，打入内陆市场。正是基于此，我们对国内的三、四线城市，即我们所说的‘内陆市场’进行了极其详细的研究。”实力媒体中国区首席执行官Malcolm Hanlon说。由此，《新营销》记者采访了实力传播大中华区首席执行官郑香霖、实力传播中国区传播策划总监陈秀玲、实力传播中国区策略研究副总裁马红中，分享了他们在中国三、四线城市调研时的发现和对消费者的洞察。
营销与生活密切相关
《新营销》：直接影响三、四线城市消费者生活方式的核心价值观是什么？在这些价值观的影响下，形成了怎样的消费文化？
郑香霖：根据实力传播对中国二线、三线和四线城市及周边的农村地区所做的研究，影响三、四线城市消费者生活方式的五个主要价值观是：家庭至上，寻求社会群体的支持，社会认可万岁，努力实现新目标，爱生活、爱家乡。
首先，家庭在三、四线城市更被重视。平均来说，三、四线城市的居民比起一、二线城市的居民，每周多出7个小时，也就是平均每天多出1个小时与家人在一起。有那么多时间跟家人在一起，家庭成员之间会互相影响，也就是说，他们对品牌、产品的相关信息会影响家庭中的其他成员。
其次，寻求社会群体的支持，这个价值观也非常重要。现在整个社会群体受到口碑效应的冲击。为什么呢？我们发现，由于三、四线城市发展很快，那里的人想更多地了解他们不太熟悉的东西，但是他们不敢冒险选择新的品牌，所以他们不停地寻求别人的意见。从这一点来看，品牌的口碑在三、四线城市更加重要。市场营销者需要明确不同级别的城市和省份在消费升级方面的差异，提供一系列的产品和制定有针对性的品牌传播策略，以满足消费者对更高档产品的追求，促使其在同一品牌线下进行消费升级。这不仅要求主品牌具有足够强的号召力，而且还要考虑到各个省份独特的消费习惯和价值观。比如，辽宁的消费者有非常强的炫富心态，市场营销者应宣传高档产品和最新款式。而在四川，则应该利用主品牌下高、中、低不同档次的产品线组合来满足消费者在不同生活阶段的需求。
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