成长性企业如何跨越营销通路的天堑？(3)

　　第四：明确通路问题的检测点

　　主要是通过对以下几方面的市场监控来达到及时检测市场通路状况。

　　1、 中间（渠道）商的忠诚度；

　　2、 窜货现象的发生；

　　3、 销售区域的交叉或重叠行为发生；

　　4、 市场出现低价倾销行为；

　　5、 消费者需求状况的变化；

　　6、 竞争对手的市场动态；

7、 行业政策环境等的变化。　　

　　第五：明确以渠道调整解决通路渠道的冲突问题

　　通常，面对通路问题，厂商双方大多通过确立共同目标、加强渠道合作、加强信息沟通、决策权的明晰、规范销售行为等方式作为对渠道冲突的管理，而实际上，厂家多通过渠道调整的方式以改进通路问题。　　

　　方式一、渠道一体化。即改变现有通路中的成员组织和厂家的关系，从传统的单纯的买卖关系、代理关系到资本合作关系，降低了厂商之间因签订和履行合同所产生的交易成本，降低终端零售价格等。

　　方式二、渠道扁平化。传统多层级的金字塔渠道模式因广大的辐射能力而为厂家占领市场发挥了巨大的作用，但同时也使得厂家难以有效地控制渠道，从而不能达到有效控制市场稳定的结果。　　

　　方式三、约束合同化。即以合同的方式使得监督的严格力度化、法制化。

　　方式四、包装差异化。通过文字标识、商标色彩、印刷条形码等的差异化应用解决一定程度上的窜货乱价问题。

　　方式五、货运监管制度化。

　　方式六、管理区域化。如划分经销商业务地区，建立中间商和零售商等客户的详细档案，保障各级商家利润的价格体系管理等。

　　方式七、促销策略化。即要制定现实的营销目标，制定完善的促销政策，及良好的售后服务等。

　　方式八、营销队伍的建设与管理。一切以人为本。通路之间的沟通都是人在工作，所以，在人员的招聘、选拔和培训方面一定要严格把关；其次，营造一定的有利于人才成长的企业文化氛围，达到凝聚人、激励人；再次，制定合理的绩效评估和奖励机制。　　

　　第六点：明确通路伙伴商的忠诚度培育与维护

　　厂家与渠道中的商家因共同的利益走到一起，因此，厂家要时刻注意提升渠道商的忠诚度问题，具体到厂家在以下几方面的把控。