大卖场内家具类商品销售特点

    商超渠道自WTO协议实施以来，国内对外资企业开发零售市场。百安居、家乐福、沃尔玛易初莲花、麦德龙、吉之岛等国外的商超巨头公司得到快速的发展。成为目前国内商品零售的主要渠道之一。国内的华润、苏果、家世界、物美等商超也跟进式的进行全国市场的圈地发展。2006年世界家居建材第一的商超巨子”住家宝”，也通过收购家世界的17家店进入中国市场。高端家居类超市：台湾的特力屋，也借助在台湾近十年的资源积累和台湾B＆Q财力，首先在上海登陆，目前也在杭州、成都、重庆、宁波、北京等地开设了7个商场。加上原有月星家德乐（7家店）和剪刀石头布（1家）、红星家佳福（4家），也形成了不小的市场份额。而家电零售巨头们，由于市场竞争血拼的厉害，毛利太低，也开始进入或关注家居这个市场。深圳顺电电器的生活本色、国美的鹏润、东莞时尚电器的时尚我家等等。这些让人们感观比较模糊，销售工作不知如何入手。综合国内各商超的销售模式的情况，我们经过调研分析的情况如下：

    一、建材家居类超市：如百安居63家店、住家宝17家店、美特好14家店、东方家园33家店、金海马的家福特11家店等。他们门店的面积比较大 7000-70000平米，并针对家具销售有开辟专门的家具陈列区300-6000平米，有的大店还有装修装饰好的家具陈列样板间。而且还有自己专业的安装售后服务人员。适合各类家具销售，目前主要销售的产品为松木家具（空间大师）、板式家具（嘉豪树缘）、彩色儿童家具（迪斯尼）、简易电视机柜地柜（好事达、爵士、空间大师）各种材质的电脑桌、（天生赢家等）各种材质的DIY家具（空间大师、美之高）、鞋柜（空间大师、宜居堂）、布艺沙发、有特色的玻璃金属家具、藤艺家具、各种材质的户内外休闲家具等。其中百安居的家具销售逐年增长，他们也在逐步整改商场，加大家具销售的面积和品项。目前家具类产品在商超的总销售和单店销售额，百安居也是最好的。2005年百安居家具类产品销售总额近3亿元。

    二、家居类超市：特力屋7家店、月星家德乐（7家店）和剪刀石头布（1家）、红星家佳福（4家）、深圳顺电电器的生活本色、沈阳国美的鹏润、东莞时尚电器的时尚我家等。他们的商场面积在1000-7000平米，以销售家居类产品为主，与家电商场合在一个商场，或专区展示、或整个楼层陈列。陈列方式有专柜和同类产品扎堆摆放，还有上货架或地堆、中岛摆放陈列。家具区占其面积的15-30%，销售也占10-30%左右。目前销售的家具产品有：板式家具、简易电视机柜、各种材质的电脑桌、布艺沙发、各种材质的DIY家具（空间大师、美之高）、鞋柜（空间大师）、藤艺家具、各种材质的户内外休闲家具等。陈列适合各类价格适中高，风格比较独特、功能性强、体积较小的家具类产品销售。（如鞋柜、衣帽架、中小型地柜、功能性沙发、户外休闲家具、小桌椅凳子类等）

    三、百货类超市：乐购（33家）、沃尔玛（42家）、人人乐（27家）、（家乐福100家）、易初莲花（71家）。他们的商场面积在3000-40000 平米，以销售百货类产品为主，但家具区的面积一般为20-100平米。单店的销售在3-15万/每月，目前销售的家具产品有：板式家具、简易电视机柜、各种材质的电脑桌、各种材质的DIY家具（空间大师、美之高）、鞋柜（空间大师）、各种材质的户内外休闲家具等。陈列方式有专柜和同类产品扎堆摆放，还有上货架或地堆、中岛摆放陈列等。适合各类价格便宜、功能性强、体积较小的家具类产品销售。

    四、生鲜类超市：好又多（77家）、大润发（34家）、家乐、各地方性超市。他们的商场面积在3000-20000平米，以销售食品、蔬菜、肉菜、洗化类产品为主，但家具区的面积一般为20-80平米。单店的销售在2-5万/每月，目前销售的家具产品有：板式家具、简易电视机柜、简易电脑桌、各种材质的 DIY家具（空间大师、美之高）、鞋柜（空间大师）、各种材质的户内外休闲家具等。陈列方式有同类产品扎堆摆放和上货架、地堆、中岛摆放陈列。适合各类价格便宜、功能性强、体积较小的家具类产品销售。

    五、仓储类超市：麦德龙（16家）、山姆会员店。他们的商场面积在10000-40000平米，以销售百货类产品为主，但家具区的面积一般为60-200 平米。单店的销售在10-30万/每月。目前销售的家具产品有：板式家具、简易电视机柜、各种材质的电脑桌、各种材质的DIY家具（空间大师）、鞋柜（空间大师）、各种材质的户外休闲家具等。陈列方式有同类产品扎堆摆放和上货架、地堆、中岛摆放陈列。适合各类价格便宜、功能性强、体积较小的家具类产品销售。

    六、 百货公司：北京华联、伊藤洋华堂、崇光百货、王府井百货、南城百货、华润万佳深圳茂业等。他们的商场面积在1500-70000平米，以销售百货类产品为主，大多数都有一个楼层为家居用品展示区或有家居产品展示专区，面积一般为300-3000平米。家具类产品基本以专柜形式进行陈列，（目前已有家具专层销售的有北京崇光和西安民生）目前销售的家具产品有：板式家具、简易电视机柜、各种材质的电脑桌、各种材质的DIY家具（空间大师、美之高）、鞋柜（空间大师、小虎）、藤艺家具、各种材质的户内外休闲家具等。适合各类价格中高、功能性强、设计有特色的家具类产品销售。

    七、购物中心：有重庆华联销品茂、武汉金马销品茂、沈阳兴隆大家庭、厦门的SM商贸城等，这种百货、超市、专柜混合形式的商场，规模面积一般都在 30000平米以上。各类产品专卖店都有，基本以专卖、专柜形式陈列，各种家具的专卖都有。目前在这种商场有销售的产品有：驰道、文华神沙发、喜梦宝松木家具、迪斯尼彩色儿童家具、小虎鞋柜、联邦实木家具、红苹果板式家具等等。销售额都还不错，月销售额都在5-30万之间。是各类中高档家具的一个不错的销售渠道。

    以上是目前已经有家具销售的百货商超的市场状况，读者可以按照自己产品的档次、价位、特点进行渠道选择。需要注意的是：
    1、价格和品质定位：商超因其人流多，消费以感性为主，所以价格便宜往往占很大优势。除了少数几个超市本身定位较高外，（特力屋、月星、吉之岛）其他的还是主要以价格取胜，品质要求倒是放在第二位了。所以在产品定位和品项组合上，一定要有比较有价格优势的产品。

    2、包装要求比较高：因商超的物流环节比较多，搬运倒货的次数比较多，加上国内的搬运人员的素质有待提高，所以对包装的要求比其他的渠道要高。否则，运输损耗会很大。

    3、利润空间要留有余地：商超目前对家具类产品的平均的利润要求在20-35%，（具体情况待后续的《如何与商超谈判》中祥述），企业除了运营费用外，要留好自己的合理利润。

    4、资金和库存的准备：商超是经常搞促销活动的，一旦被列入促销的产品的销量大多数会销售量突然提升很多。所以需要提前1-2个月储备库存。

    5、要选择专业的物流公司合作：给各商超送货时，商超的收货、验货和对帐的程序比较复杂。目前国内已经有了一批长期代理这个渠道配送的物流公司，他们熟悉这些流程和关系，能减少很多的损耗、时间和费用。

    6、资金的准备：商超大多数是月结款，一般是月结30-45天，最长的有月结90天的。企业如果要选择这个渠道销售，就必须在资金上作好充分的准备。对于开发市场的进店费用和客情维护的公关费用也是需要提前预算的。
为了走出自己家具产品销售渠道的蓝海之路，回避销售的红海拼杀。还需要仔细了解和调研，选择适合自己产品的商超公司和门店。在门店的运营管理上也需要精耕细作，力求达到销售量和利润双丰收。