营销人心态修练之三“自”秘笈

    在今天，中国的“市场营销”被广泛重视起来。全国已经有近亿人的市场营销队伍在九百六十万中国大地上川流不息，如同“股市”、“网络”一样，“市场营销”成为市场经济最时髦的名词。市场营销活动也从单一的经济活动，走向了文化活动和社会活动。营销人员已不是可有可无的产品推销员，而是企业运转的神经和中枢，他们的一举一动就代表了一个品牌、一个企业的形象。中国销售队伍也完成了从懵懵懂懂的自然阶段、小米加步枪的摸索阶段到长枪短炮理论武装的自觉阶段，职业经理人这个带着强烈光环的称号更多地被冠以在销售部门领导人的头上。但如何培育壮大一个满足中国消费者专门需求、高素质的市场营销人员队伍，对于任何企业的生存和发展都至关重要，应该排上议事日程了。　

    无可否认，到目前为止，历经市场风云洗礼的中国销售队伍已经完成了从出生到青年的蜕变过程，但青春不解风情，在成长到青春阶段所暴露出的并广泛存在的“萌动期”问题同样需要反思和正视。其中营销人员的心态是决定他是否能够成为一个成功者的关键之关键，他们应该具有什么样的心态，又如何去修练这样的心态，使大家在自己的职业生涯中修炼成成功的心态，共同迈向幸福的殿堂，这里就“市场营销人员之心态修练”提出我的拙见——计哲三“自”心态修炼秘笈，供参考。

　　我们人的心态可以分为积极和消极的心态两种。积极心态是我们成功的保证，具备积极心态的人他所看的世界是美好的，人们是善良的、一切是可爱的。而消极的人眼睛里一切是可恶的，总是感觉其他人欠了他什么，永远不会满足自己的欲望，从而会形成自私自利的性格，成为一个不受欢迎的人，这也就毁灭了他的一生的美好前程。

　　什么是消极的心态？其表现有那些？

　　工作中领导安排什么做什么，只有缩水没有超越，从不主动干任何事情；

　　工作只知道开头，从不知道该做什么总结和分析；

　　工作中只知道反映人家的问题，从来不检查自己的问题；

　　工作中眼睛里只有问题和困难，从来不想方法和解决问题；

　　工作中只知道随意做出承诺，经常不在应该的时候兑现承诺；

　　工作中只求临时、即时的成果和利益，从来不考虑日后或可持续发展。

　　工作中只想自己工资少、老板对不起自己，从来不考虑自己为公司创造了多少效益。

　　生活中总抱怨别人生活好、社会不公平，从来不考虑付出了多少努力。

　　在酒店总抱怨设施、服务不好，姿意浪费水电和污坏物品，从来不考虑造成了多少环境污染。

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　　如果有了消极的心态的人，常常自由自在，过一天是一天，好像混了一月赚了30天，他万万没有想到到头来最大的输家是自己：自己是浪费了不可逆转的青春时光，大好的时光和前途就在这恍恍惚惚的中度过，没有进步、没有收获、没有报酬、也没有了美好的前途。而老板付出的仅仅是他九牛一毛区区的几千大毛。属是属非、谁得谁失难道还不明白。

　　为此营销人员的积极心态的修炼成为一切要求上进人们的必修课。只有有了积极的心态，才能够让常年漂浮在外营销人员积极的应对一切困难，正确面对企业的品牌、产品；面对经销商；面对消费者，在“有拘无束”的环境下，主动应对一切顺利的、不顺利的人和事，达成和超越工作的目标、实现自己的价值和构筑自己美好的生活环境。

　　培养积极心态的最佳方式是：把工作当事业做！

　　对于事业的定义有几种；

　　事业是指“人所从事的具有一定目标、规模和系统而对社会发展有影响的经常活动”。.

　　事业是指一个人一生连续从事的职业,担任的职务及职位发展的途径等。或者说，事业是指一个人一生活动的连续经历。事业本身无所谓成功与失败，成与败是由人自己评价的，而不是别人的评价。

　　事业是指一个人对所从事的工作以及它对社会发展带来的影响。成功的事业会给美满的家庭注人生机与活力，而和谐的家庭生活又给事业以有力的支持。

　　计哲的事业定义是：事业是每个人所追求的，为之付出一生心血和努力的东西。其成功标准应该是“她是否是自己追求的理想，是否为此付出了自己的全部。

　　所以我这里说的“把工作当事业做”就是希望我们营销人员，把营销工作作为你个人所追求的，也意愿为之付出一生心血和努力的事业，成为你个人一生的理想，一生的追求。这样你还会有消极的心态吗？具体的方式就是修炼如下三个“自”：

　　自信——看到希望，不要看到太多的问题。

　　自信，是指人们通过内在的自我认识而产生的一种对自我能力的肯定的心理状态。

　　自信，是指人们对自己的能力、才智、力量作出充分估计时的一种自我心理体验。

　　自信就是指自己以及对自己所从事的事业的正确性深信不疑，坚信自己的事业一定能成功，一个人如果坚信自己的事业必胜就会产生一种巨大的精神力量鼓舞自己坚定地为之奋斗。

　　市场营销人员必须要有自信，对自己、自己的能力、自己的企业、自己的团队、自己的产品、自己的服务、自己的一切多有足够的自信，但是自信不是盲目的自大，他是在自己做足功课的基础上，拥有足够知识而产生的自信。如果没有自信，在自己面前的一切是困难、是问题、是缺点、是不可完成的任务。。。。。，试问人在这种心态下能做好什么事情？

　　我们经常可以看到有的人在讲台上镇定自若、口若悬河的讲课，而有的人在大众场合或者人前面说话就面红耳赤、结结巴巴，是什么原因使两者有如此的差异，归根结底是“自信”两个字，前者有充分的自信，他把听课者看成是他的学生，都不如他，这种状态下，他还有什么可以担心和害怕的，自然侃侃而谈了；而后者就是缺乏自信，他担心自己不如别人，怕说错话让人笑话，也有人肚里空空，脑子浆糊，那结果自然就成为结巴了。

　　当然自信绝对不是自大，毛主席经常说：战术上藐视敌人，战略上重视敌人。就是要我们用知识充满我们的肚子，理清我们的思路，面对对手、经销商、消费者时要把他们看成学生，自己是他们的老师，有充分的自信。这样对话的结果必然会朝着你预定的目标发展、达到你成功的彼岸。

　　面对消费者，你需要自信，对自己品牌、自己产品的自信，请问如果你对自己的产品价值、品质质量、外观设计、品牌魅力没有信心，你可能让消费者接受你的品牌你的产品、实现你的销售目标？

　　面对经销商，你需要有对自己品牌的信心，对他经销我们品牌前途和利益的信心，你的自信可以改变他对品牌的认知和合作的信心，也就降低了你工作的难度，提高了你开发市场效率。

　　自信的人看不到困难，任何问题只是他前进的动力，他的眼中只有希望，只有美好。销售人员必须做一个自信的人，他就会是一个成功的营销人。
 

自强——自强不息，不要总想依靠别人。

　　自强是指一个人有坚强的意志性格有乐观进取的精神修养，但这些都植根于理想、追求之中。自强是指把握自己的生活意识和精神愉快、没有孤独感和寂寞感。

　　自强是指自力更主、奋发图强的精神和改天换地、革故鼎新的气概。我们销售人员就是需要这种精神，他每天面对是挫折和挑战，有了这种自强自立的精神，就可以一个人面对形形色色的问题而可以从容解决、笑看人生。

　　和同事相处，要自立！营销人员在外部开拓市场，常常是小团队甚至是孤军奋战，更需要有自强自立的心理承受能力，工作中团队合作重要，但独立处事更伟大！用自强之心一个人去面对形形色色的人、形形色色的事，游刃有余的独自傲游在营销的蓝海中，创造你人生中一次又一次的精彩和成功。

　　和总部合作，要自主！将在外军命有所不受，现代大部分企业大企业病严重，一个简单的申请经常会游走数日审批，往往等到批复下来已经是人走茶凉、时过境迁了。那么我们需要在自己的职权范围内、在对事件结果分析后及时自主处理，甚至不惜冒一丝小小的风险，为了自己的事业、为了企业利益。我们营销人员如果事事以规道矩、不折不扣的工作，不可能成就自己的目标，因为市场是一个自然生态的变化环境，需要一点灵活、一点冒险、一点快速，你的自主可以帮助你适应这个环境，跟上时代的节奏。

　　自觉——自我约束，不需要别人的监督。

　　自觉是指人们摆脱了本能冲动和肉体需要的状态以后，能在理性支配下自愿从事某种活动的心理状态。

　　自觉是指营销工作者出于自己对所选择职业的热爱，在工作中能充分发挥主观能动性，自觉克服困难而努力工作的心理状态。

　　自觉是指人们于社会活动中在一定程度上理解自己活动的意义，并具有明确的目的性和计划性。由此市场营销人员的工作自觉性显然是指他所从事的市场营销活动中所具有的自觉性。

　　自觉计划日程是营销人员的第一自觉，万事从计划开始，有了明确的计划才会有明确的工作目标，才可能有好的工作方式和结果，所以我们需要做好从任职开始起的大小、长短日程计划，计划好每一天的工作内容，而不是做一天和尚撞一天钟，做两天就一双，一个月、一年过去也不知道干了些什么。

　　自觉工作到位，有了计划日程仅是工作的开始，关注工作的到位程度和结果是第二步，工作了到位与否是关系工作的成效，如果只是蜻蜓点水，形式上做了实际根本没有达到工作目标，那只能是没有工作，那就是浪费时间、浪费人生和浪费财物。如营销人员出差走访新区域市场，应该充分了解经销商流通情况、终端市场中品牌占有率、当地消费水平等等市场概况，得到一手的量化市场信息，如果你去出差了，随便走走看看、在宾馆睡懒觉和朋友喝酒，几天一过回来了，这样的计划工作有用吗？当然不行，所以必须自觉的把每一项工作做到位。

　　自觉总结工作结果并予以充分的发扬广大。营销人员一般多是独立工作，工作完成后需要自觉的总结，以利利用好的工作结果传布，去感动同事去吸引客户仿制和推广，降低工作的难度和提高再工作的效率。如协同经销商完成一个促销活动，就必须去认真的总结，用良好的成功数据让经销商再投入促销、同时去说服其他经销商投入促销，这样你的业绩完成才可能提高，而且是快速提高。

　　自觉修正方向，工作过程难免有许多困难和问题，特别营销人的工作没有标准的模式，面对的千变万化的对象和客户，经常需要灵活的修正自己的工作方式和日程，去应对不同的人、不同的事和不同的市场。而不能一成不变的一路走到底，及时自觉的修正自己工作思路和方式，可以大大提高自己的工作效率。

　　自觉兑现承诺是营销人员实现自己工作理想的心理基础。诚信承诺是营销人员的成功的根本，所以每一个营销人员必须以诚信面对我们的客户、我们的消费者，特别是客户，我们需要以伙伴的关系协同应对残酷的市场竞争，利用品牌的力量帮助他提高市场占有率，对于每一个小小的支持和承诺，及时完整的去兑现，保全自己和企业品牌的诚信形象，让每一件事成为可持续发展的工作，保证自己的销售业绩与日俱进、蒸蒸日上。

　　自觉自律清廉是营销人员的良好品质所在。营销人员在做销售工作的同时常常会涉及到处理公司财物的事件，从几千几万的市场费用小至几十几百出差费用的报销，良好的自律清廉的心态将会是他成就终身的法宝。培养自己感恩知足的平和心态，公私分明、实事求是和按章办事是自觉自律清廉的最好方法。目前社会上常说的营销人员道德风险就是指营销人员的恶意侵占公共财物理念和行为，比如贪污营销费用、接受客户回扣、帮助竞争对手并从中获利、利用职务之便获取个人私利等等。所以营销人员修炼“自觉”自律清廉的招式，来抗拒自身的贪欲和外部的诱惑，克服、减少自身的道德风险，成就自己伟大的成功梦想。

　　营销人员的良好心态的建立就在“自信”“自强”“自觉”的培养修炼中慢慢成就，如万丈高楼平地起，全靠一砖一砖的垒砌。从一件件小事中感觉心态的重要、领悟人生的真谛，感悟营销人的艰辛和快乐，用计哲心态修炼三“自”秘笈，我相信您会修炼出最高境界的营销人心态，任凭您在风云变幻、魅力无穷的营销领域里潇洒驰骋，创造中国市场营销人的新典范、新奇迹。