快速长大 新品牌五招杀入市场(2)

    启示： 

    常看到一些中小品牌产品十分丰富，但是却没有一个产品得到市场的认可，投入再多，给消费者的选择再多也不意味着能树立品牌、占领市场；用低价方式冲击成熟品牌达到进入市场目的的做法已经运用的太多，中小企业就只能在低价上做文章吗？利润空间的降低意味着企业价格操纵空间的缩小，因此在制定产品市场价格时不能一味的以低取胜。 

    结论： 

    1、种不要过多，突出做一、两个单品。 

    2、价格追随细分市场的领导者，维护价格体系，保持合理利润。 

    三、降低渠道门槛，多渠道铺市 

    通常新产品会采用收取代理费、设定首批进货量、交纳保证金等方式，一是挑选有实力的经销商，二是快速吸纳资金，然后将资金投入市场运作。尽管这个种模式的优点显而易见，但并不适合所有的产品，尤其是没有多少宣传广告投入的小品牌，没有广告投入计划和终端的推广支持，自然也就没有要求经销商拿出更多资金的谈判筹码，但很多的中小企业却忽视这一点，仍然很固执的希望找到理想的经销商，结果渠道的开发迟缓。A品牌以首批进货2万元、出厂价不到零售价30%的利润空间、试销等多种的方式迅速扩展销售渠道。 

    分析： 

    1、不收取代理费、首批进货2万元、试销等多种方式降低门槛经销商进入门槛。 

    2、以50毫升为例，出厂与零售之间二十元的价格空间让经销商看到丰厚的利润。 

    3、渠道创新进入美发专业线，拓宽了产品销售渠道和终端资源。A品牌除了采用采乐的OTC固定渠道模式，还将产品进入到很多美容美发店中，很多人第一次见到A品牌是在美容美发店里，这里不但是很好的销售渠道，也是直接针对消费者的宣传阵地。 

    启示： 

    中小企业渠道建设一直是难点问题，有实力的经销商会对新品牌不屑一顾，实力较小的经销商有被代理费、首批进货量、保证金等门槛拒之门外。另外小品牌产品的利润空间不大必然也不会引起经销商的兴趣，成熟品牌有稳定出货量，经销商可以以量获利，而新品牌就必须以足够的利润空间和良好的市场前景换取经销商的承担新产品市场风险。 

    结论： 

    1、首批进货量标准不易太高，鼓励少量试销，以多点带动市场。 

    2、利润是新品牌的最重要的优势之一，渠道价格应该有足够刺激经销商神经的利润空间。 

    3、新品牌先不要过多考虑渠道的规范问题，多种渠道最大限度进入市场为目的，做大再慢慢规范。 

    四、坚持低投入的终端宣传 

    许多新品牌都会遇到同样的问题，不投入广告宣传产品卖不动，用仅有的资金投入只是杯水车薪根本就起不到作用。A品牌选择了终端小投入的宣传方式点滴积累，以量取胜。不做专柜、不投入大的广告，在药店立X展架，收银台放上台式pop，药柜上贴上A品牌的小标贴，美发店的镜子前悬挂A品牌的宣传品，尽力搞好终端客情……走进美发店的消费者首先看到了A品牌的x展架，接着店员就会向消费者推荐使用A品牌洗剂祛除消费者的头皮屑。大批不拿工资的促销人员极大的推动的A品牌的终端宣传。