分类促销：抓住目标顾客是保证(2)

    2、准确定位自己的销售对象：传统促销针对的是广泛的消费者,不但不能有效区分真正的目标消费者,而且更不能区分细分后的目标消费者。分众促销则不同，它强调的是“分”，强调将广义的目标消费群体进行细分,找到真正属于自己的目标消费者。把那些像是“蚊子”一样的流客分离出去，让跃华百货专业的导购和服务人员的劳动，服务着他们的目标消费者。由于针对性较强，活动的促销向心力更集中、作用更猛烈，把活动的信息能够更加有效地传达给了众多的目标消费者,所以它的成功当然是必然的了。

    3、在促销活动时间节点方面，跃华百货也掌握得非常到位。如：考虑到在8点钟以前是一个价格，8点以后又是另外一个价格；会员专场如果到12点，此时的路面交通情况；会员专场如果延续到12点，门店配套的快餐店、水吧、冷饮服务柜台都需要坚持到12点等等

    4、在传统促销活动中, 依靠在各大媒体集中进行广告宣传，那些整版的广告投放和在电视上黄金时段的广告投放远远比进行专场的营销费用要昂贵很多。而分类促销由于过滤了针对非目标人群进行宣传促销的额外浪费,因此总体费用较低。让每一分钱的促销费用都能发挥它最大的作用，使实施促销时和促销之后的效果将非常显著。

    5、灵活多元化内容和人性化服务方式，不仅增添了目标群体的购买欲望，而且刺激消费者宣传兴趣。如：晚上八点，跃华百货的全体管理人员在大门前迎接当日入场的所有会员，每一个光临跃华百货的会员顾客都得到了一个38元的购物现金券，可以在当日抵用现金购物。全场的所有商品都加入了促销活动，最低二折，最高不超过八折，普遍都在六到七折之间。会员专场期间购物的会员，原来每一元积一分的方式，变更为每一元积一点五分，提高会员的购物激情。同时为了提高会员俱乐部的影响力，每天晚上安排了一个本地名人到场进行当日的购物抽奖活动，最高奖项为价值4500元的港澳双人豪华

    6、一个促销活动的成功与否，不仅依靠完美的促销方案，也离不开各部门完美的配合。如：招商采购部门要与所有的厂商和供应商联系，赢得了供应商的广泛支持；营业卖场的导购人员的岗位安排问题；卖场的安全保卫工作等，都必须确保各个环节中配合的天衣无缝。

    一点缺憾：

    活动中唯一的缺憾是没有看到活动造势的推广宣传，仿佛是在组织一场地下活动一般，如果把握住消费者也喜欢“热闹”的心理，可能活动的效果更上一个台阶。如：卖场周边的“刀旗广告”，跨街拱门、楼体条幅、POP宣传画等，这些都是在促销活动中不可缺少的元素，势头造好不好，大不大，给消费者带来的消费感觉是不同的，刺激消费的欲望也是不同的。任何一场大型促销活动的目的都是点燃消费者的消费热情，带动商场的消费人气，造成消费的井喷现象。望厂商在执行任何一种促销活动的时候，都别疏忽了造势这个环节。有了势气才能更加增添人气，有了人气才有更大的销售几率。