汽车企业二三级市场别样营销 家具也可参考

    2008（第五届）全国百强县市汽车巡展正在江、浙两省的二三级百强县市中开展。这些百强的经济实力虽然无法与一级市场中的城市相比，但由于二三级市场具备城市数量多、区域范围广、各地消费特征差异大等特点，决定了汽车企业不能完全照搬一级市场的营销模式，需要进行有针对发现的营销和市场布局。

    江铃汽车营销终端精耕细做

    江铃汽车连续三年独家协办百强巡展，现场举办的江铃场演出，扩大江铃汽车的品牌影响力。作为一家商用车生产企业，江铃汽车独家协办百强巡展有其特定的用意。笔者在现场进行潜在顾客销售满意度调查进发现，来参观百强巡展的消费者中有相当一部分是中层管理以上职位的顾客，他们对江铃汽车的品牌推广留下了深刻的印象，为江铃汽车的销售人员工实现上门销售提供了便利。同时二三级车市的营销终端也对江铃汽车的销售精耕细做。这一切都为江铃汽车拓展二三级市奠定了基础。

    李厚超是江铃汽车的销售人员，毕业于南京农业大学汽车应用工程专业，2005年进入苏州贺俊汽车吴江分部成为江铃品牌汽车的销售顾问，很快他就凭借自己扎实的汽车专业知识取得了销售业绩，2006年以48辆的销售业绩夺得吴江地区江铃品牌销售冠军，2007年，李厚超取得了43辆的销售业绩，险些再次成为销售冠军，其同事的一笔集团销售大单夺走了他的冠军宝座，笔者随2008（第五届）全国百强县市汽车巡展来到吴江，截止采访时止，李厚超取得了63辆的销售佳绩，全年销量可能突破80辆，有望成为整个苏州地区江铃品牌汽车销售冠军，在国家宏观经济调控的情况下能取得如此成绩更加难能可贵。
 

    江铃汽车巡展现场展位

    李厚超之所以取得骄人的销售业绩在于他肯下功夫钻研市场，他对笔者说：“既然我销售江铃品牌汽车，就应把自己看成江铃人，对江铃汽车的各项性能要熟悉，要摸清顾客的需求。”

    李厚超告诉笔者通过百强巡展现场可以发现很多潜在顾客，来百强巡展现场参观的顾客大部分是冲着乘用车来的，江铃汽车在现场展示给参观者良好的品牌印象，为他们送江铃汽车到各个工厂试乘试驾提供了便利，因为他们在巡展现场看到过江铃汽车品牌，对江铃汽车不抵触。他进一步告诉笔者参观者中有部分也会来到江铃汽车展台，他们来到江铃展台参观就说明他们对商用车感兴趣，也许是目标性比较明确的参观者，需要重点关注。