家居业需跳出传统混战 开辟隐性市场

    所谓隐性渠道，主要是针对传统经销商渠道即显性渠道而言的，包括了家装公司、工装公司、设计公司、品牌连锁机构、工程公司和团购等，这个群体可以直接影响到使用者的选择，而且他们对提升品牌在当地的影响力可以起到很大的推动作用和口碑宣传作用。

    盲目跟风不可取

    隐性渠道建设已经引起了业内厂家、商家的普遍重视，它给企业带来了契机。做好隐性渠道将让厂家、经销商与终端客户达成三方共赢，也将带来行业的认同，为企业带来利润，从而为企业可持续健康发展打下基础。开拓隐性渠道似乎成了行业内的一股潮流，很多木门品牌和企业都将加大开发隐性渠道的力度列入规划。但是不是意味着所有的木门企业都适合大力开拓“隐性”市场呢？

    其实，旁观一些陶瓷品牌、灯饰品牌在隐性渠道上获得的成功，不可忽视的一点在于，这些品牌的销售渠道符合其产品本身的特性。反之，一些企业同样在这方面投入了大量的资金，最终却发现自己的产品与顾客的要求并不吻合，白白浪费了人力、财力、物力。这是行业内典型的盲目跟风、盲目追求开发隐性渠道的现象。众所周知，运作隐性渠道需要企业的大量投入，且其回报周期较长，不能短期见效。所以，记者要提前指出一点：并非所有木门企业都适合运作隐性渠道，任何企业都需要根据自己的特点去制定营销战略，最重要的是要找到符合自己产品特点的销售渠道。隐性渠道建设要点

    对于木门品牌而言，规模效应还不明显，在工程项目合作中还有很多问题难以解决。据记者所知，一些本土木门企业甚至坚决不接工程订单，而全心全意投入终端建设。因此，设计师在开拓隐性渠道方面的作用比较大。

    一般来说，做隐性渠道的主要步骤是：通过拜访收集相关公司的资料——分析客户资料（分析公司性质、需求等）——再次拜访（主要是发觉需求、采购渠道等）——针对客户的需求做出对应方案——再次拜访沟通达成合作——后期维护（达成交易只是开始，后期维护是工作的重点）。

    做隐性渠道前期的信息收集比较重要，信息收集来自多方面：网上收集设计师名单、装饰公司名单；拜访客户，通过维护好现有客户，再利用设计师特殊的职业和他们的“裙带”关系加深介绍面，以及通过工程切入寻找设计师等。

    关系维护策略

    其实做隐性渠道最重要的工作就是关系维护，主要方式有：提供专业的产品、优质的服务，解决他们对产品的后顾之忧；在设计方面，虽然做装饰设计是设计师的专业，但木门却是业务人员的专业，帮设计师做好外观选择、颜色配搭等工作，甚至免费向他们提供室内门的全套解决方案；与设计师协会举办设计师沙龙活动。

    此外，还可以加深合作，如专门为设计师提供VIP卡，设计师服务的客户也同样可以享受优惠；推出的新产品和图册在第一时间以各种方式提供给设计师；组织一些大型设计师交流活动；业务人员勤拜访，实际解决客户问题。总之，木门品牌需要设计师的推广，设计师也可以借助木门品牌业务人员的专业指导，这样自然就促成了双方的紧密合作。