高绩效销售团队的建设与管理(2)

    红蜻蜓用“二八法则”组建营销队伍，即20%的员工具有亲缘、地缘和血缘关系，80%的员工来自社会，在市场信用体系尚未完善的时候，这种比例搭配能减少风险。它的具体做法是：

　　1.组建若干个工作部，对企业制度进行全面修订，对已形成文化、亲和、自然良好风尚的松散形团队进行更为规范、严谨的集约化管理，力图以制度文化打造文化团队。

　　2.提拔一大批年轻气旺的文化型员工，在各领域、部门委以重任，鼓励他们发挥文化的感化带动作用，团结周围的人共同打造文化团队。

　　3.成立企业文化中心，对红蜻蜓丰富厚实的企业文化积淀进行总结归纳，编辑成册，并通过现场调研、集中培训、图文宣讲等多种形式对员工进行文化的灌输与培育。

　　谭小芳老师认为，销售团队管理的主要内容有：组建销售团队，根据销售目标选择恰当的销售人选，制订一整套销售水平的标准、指标从而快速鉴别销售人员;制订明确、针对性的销售实力提高规划，确定团队成员的激励、奖励方案，从思想意识形态以及实际操作技能两个方面规范销售人员，为实现销售的短、中、长期目标打造一支卓越的销售团队。谭小芳认为，一般来说，建设成功团队有4个阶段：

　　一、适应阶段

　　1、建立有效的组织架构。

　　2、明确组织目标、方向和成员的角色。

　　3、加速成员的角色的认知。

　　4、确立个人目标，并与组织目标一致。

　　二、提升阶段

　　1、健全内外沟通网络。

　　2、同理性沟通，掌握高超的沟通技巧。

　　3、学习如何团队协作，成员间能有效消除人际障碍。

　　4、组织成员具有正确处理各种冲突的技巧。

　　5、组织愿景深入人心。

　　三、发展阶段

　　1、建立相互信任，相互支持，人际宽容的环境。

　　2、窗口“公开区”扩大，成员间相互给予更多的反溃

　　3、培养高度的责任感，积极承担份内外工作。

　　4、充分授权，决策权力下放。

　　四、“生产”阶段

　　1、培养自信，敢于不断超越自我。

　　2、成员间“互赖”、“双赢”观点深入人心。

　　3、制定多种方案，以备不测。

　　4、赏罚分明，容忍出错，越困难，越相互鼓励。