企业如何打好“免费”牌(4)

    3.洞察需求。免费营销更要善于洞察消费者存在需求及潜在需求。存在需求是已经体现出的需求，潜在需求则是指尚未表现出来的、将来的需求，它需要通过一些市场行为进行引导才会体现出来，进而向存在需求转化。2009年初在市场推广的上网本，购买这款笔记本的人不用支付微软数百美元的正版使用费，相反的，他们可以使用免费的在线版软件，他们还可以节省开支并且玩免费版电子游戏、听潘多拉的免费音乐，用Skype软件免费拨打国际长途电话。

    4.创造价值。免费营销的本质在于如何免费并同时赢利，只有当免费的过程本身能够创造新价值，同时，免费过程中的所有参与者都能部分的分享到这份新创造的价值时，真正的免费才可行。通过资源整合创造新价值，免费部分通过新价值来弥补，只要新价值足够大，全部免费也能赢利。如某打火机厂商，之前是把打火机直接卖给使用者，生意越来越难做，后来其利用价值关联者关系，把打火机卖给咖啡厅、茶馆、餐厅、歌厅等娱乐场所，再由这些娱乐场所免费送给使用者。其结果是消费者免费得到打火机、厂商赚到更多的利润、娱乐场所节省了广告成本，这就是三方共赢创造新价值。