企业如何打好“免费”牌(2)

    2.赢利产品的销售对价格不敏感。赢利产品的需求必须对价格不十分敏感，这样提高售价才不会使销售量大减。除非这一点得到保证，否则，出售赢利产品所带来的利润就不足以弥补基本产品降价出售的利润损失。对赢利产品，其需求对价格的不敏感性取决于它为买方所创造的价值以及其他替代品对它的威胁程度。

    3.基本产品和盈利产品联系紧密。赢利产品的销售必须在一定程度上与基本产品的销售连在一起，这样买方就不能只买低价的基本产品而白占便宜。如果基本产品和赢利产品间的联系不够强，那么企业在采取交叉补贴策略的时候，很可能会发现它只在出售低价的基本产品，而没有能够卖出赢利产品。

    4.进入赢利产品业的壁垒。除非基本产品和赢利产品很紧密地联系在一起，否则，为使交叉补贴策略取得成功，必须使进入赢利产品产业非常困难。

    免费营销的三种模式

    免费的东西人人都喜欢，所以很容易传播出去，免费策略营销也因此具有强大的生命力。但使用这一战略和策略会使企业付出巨大代价，所以企业在使用这一战略和策略时，需要做好准备。企业在使用免费价格策略的时候应该认真分析各种模式和自身的情况，并采取合理有效的经营策略，做到趋利避害，才能真正发挥免费价格策略的作用。

    完全免费营销模式

    产品完全免费，即产品从购买、使用和售后服务所有环节都实行免费。如新浪网在2005年推出“名人博客”这一新闻形式之后，经过一年多的发展，目前新浪博客的日访问量已经过亿，巨大的访问量为新浪网的广告增收和无线业务增收打下了很好的基础。虽然博客是免费的，但是读者浏览博客的时候就会发生价值交换。因为我们在浏览个人博客内容时，就会为其博客上增加了浏览量或是链接，这都提高了博主的信誉等级，博主可以用信誉等级来获得他的交际圈，甚至转换为金钱。

    从2003年5月18日起，“免费西湖”成为杭州市旅游惯例。不收门票，收益何来？杭州市政府这项免费非但没有造成亏损，反而实现了赢利。一组数据可以说明这个问题，实施“免费西湖”后的2004年，杭州市共接待国内游客3016万人次，同比增长8.65%，实现国内旅游收入361.18亿元，同比增长24.12%。2004年十一黄金周，杭州大厦、百货大楼、银泰百货和杭州解百等四家商场的销售额同比增长了19%；楼外楼、知味观、天香楼、太子楼、张生记、新花中城等六家餐饮企业的销售收入超过1100万元，成为那几年旅游收入增长最快的年份之一。“免费西湖”就是用的交叉补贴策略的原理，人气多了，收入也就自然地增加了。

    对产品实行限制免费模式

    免费模式有许多种，根据《免费》一书作者美国人克里斯•安德森（ChrisAnderson）的观点，将限制免费模式分为四种。

    1.限定时间。比如30天免费，之后收费。这种模式的有利之处是容易实现，市场侵蚀的风险小；不利之处是许多潜在客户不愿意试用，因为他们知道30天试用期后就会收费。如微软在推出office2007的时候，授权电脑厂商们在新电脑上安装一个免费试用60天的零售版office2007，在过了2个月的试用期后，消费者则需要通过买一个合法的密码来“解锁”你的office2007。