用医药保健品的手法拓展建材销售的创新策略

    在中国的营销界有这样一个说法，干过保健品营销的，别的行业都能干。为什么会这样“口出狂言”呢？主要因为，保健品行业的市场化程度较高，与其它行业相比，竞争激烈，营销手段最为丰富。其次因为国家的法规限制，国家卫生部关于保健品功能有一个“二十二条军规”，将博大精深、千变万化的中医养生文化生生阉割，致使已被批准的三千多个批号拥挤在一个狭窄的功能箱内，造成了畸形化的竞争。因此，就要“打擦边球”。乒乓球世界冠军打出“擦边球”也只能靠瞎蒙，而保健品的营销高手们会屡屡地打出精彩的擦边球；即所谓“带着镣铐跳舞”，才会举重若轻，无比曼妙。

    平时我们会经常遇到一些其他行业的客户或朋友，大家在一起探讨是否能将保健品的一些先进的营销手段运用到他们所在的行业，以及如何运作才能达到最佳效果。我们的回答是斩钉截铁的，谁学得快谁用得好，谁就能快速地从他的行业脱颖而出，以下例子足以说明。

　　××是南方某市的一家建材厂家，市场以前一直做得不咸不淡。去年大胆使用了保健品的营销手段，取得了不俗的业绩。今年该厂的熊老板雄心勃勃，准备大干一场。那么，他们都采用了哪些保健品的营销手段呢？　

　　建材行业的竞争不可谓不激烈，建材是一个低关注度且渠道模式简单的行业，而且也是一个极度分散、品牌众多但强者甚少的行业。借此机会着重谈谈利用保健品的营销手段作活广告。

　　消费者要购买低关注度的建材产品时，必须要让产品进入消费者选择的概率之中。由于建材产品日常的不关注和购买时的理性决策行为必然导致消费者在有需求时信息搜集与品牌间的选择比较复杂，因此传播对促成消费购买起着至关重要的作用。但该厂家实力不够强大，只能采取四两拨千斤的策略。

　　有谁会相信一个小小的火柴盒，却能将丰田车的销路打开呢？在日本，丰田车当时却是靠微不足道的火柴盒打开本国销路的。那时丰田公司的一名推销员发现：吸烟者一般都在兴趣激昂或困倦乏神之际点烟，而且有凝视火柴盒思考的习惯。于是他便委托火柴厂在火柴盒上印上自已的名字、公司电话和地图来宣传丰田车。他成功了！不多久许多客户纷纷打电话购买丰田车。丰田车成为当时市场的畅销产品，知名度也大为提高。

　　怎样才能寻找到为该厂低成本、而且威力大的媒体“火柴盒”呢？一次外出回广州在天河北路收到一份某医疗机构派发的内刊杂志，心中灵光一闪：“火柴盒”找到了！于是立马动手行动，很快一份类似医疗机构派发的内刊杂志炮制而成了。杂志的形式和风格就类似保健品的小报，不只是介绍自己的品牌信息，还要介绍一些建材的相关知识。

　　就这样经常不断变化内容，在新建住宅小区和售楼部长期坚持派发，就象当年保健品送小报一样，在恰当的地点、派发给恰当的人。一年下来业绩翻番，市场推广费用仅比上年多开销23％。

　　请记住：你的产品也许未必非要花巨资去电视台、报纸做宣传就能见效，还是精心策划一下哪些是你最佳的广告媒体！