中小企业深度分销 胜算几何？(2)

    一名合格的区域经理不仅要会亲自上阵，更要会带兵，一头狮子带领的羊群会打败一只羊带领的狮群，是否拥有合格而且能为企业负责的区域经理是企业深度分销是否成功的基础，如果领导都不知道该怎么办，怎么能带出有战斗力的团队？有的区域经理不在业务上下功夫，却专门钻研欺上瞒下之道，这样的领导又何以服众？

    四、费用超支严重：由于采用深度分销，终端的相关销售政策等费用都是厂家掏腰包，该企业片面强调业代终端拜访的作用而忽视了经销商的网络客情。经销商只作为送货商，这种做法只适用于企业产品在市场上处于强势地位的品牌，而弱小品牌的企业本身对市场的掌控能力弱，抛开经销商自己做市场无异于把自己置于市场的风口浪尖。而且一旦服务达不到终端满意，终端动辄以停止销售该产品来要挟厂家；庞大的业代、后勤服务队伍在没有销量支撑的情况下更会使单位产品销售费用激增；经销商有自己的网络客情，也就是说往往经销商和终端关系比厂家好，经销商为了搞好和终端的关系，往往会想办法将进场费用抬高（反正用不着自己掏钱），以利于自己其他产品的进店销售，也就是存在经销商不仅不会想办法为厂家降低费用，甚至还会故意抬高进场费用来要挟厂家的现象；个别业务人员因为担心公司回访终端反映不好影响收入，也会千方百计向公司要政策讨好终端，如此多的费用黑洞会造成企业严重失血。

    五、缺乏经销商支持：市场管理和服务都是由厂家来完成，经销商没有压力，给他们养成了反正你厂家做市场，我光等送货就可以的惰性思想，从而增加了市场运作的难度。经销商在作为渠道的重要一环，起到了和终端连接的作用，他们销售产品同样赚钱，理应和企业一起承担市场的压力。缺乏经销商支持的品牌在挑战行业领先者的过程中是不堪一击的。

    中小企业最需要的是迅速的成长，资金的积累，规模的扩张。就像路长全老师讲的用管理骆驼的方式管理兔子是万万不行的。笔者认为深度分销的核心就是持久的服务。如果你有足够多的钱，足够多的时间，那么就选择深度分销。它能让你的企业成为一个非常有竞争力的企业。如果你没有足够多的钱，而且还对企业的发展速度不大满意，那么还是要在在渠道促销上多动脑筋为好。

    笔者以为，企业对终端的掌控能力，不在于你有多少人跑终端，而在于高效的拜访质量和标准的生动化执行是否到位。企业拜访终端的目的是拉近与终端的客情，解答客户异议，进行生动化布置，瓦解竞品销售，提高终端销售我品的积极性，提升单店销售量，从而达到提升整体销售量的目的。要让自己的产品从竞品的海洋中“跳”出来，并尽可能地对竞品形成压制。让自己的产品看得到、买得到，听得到，让对手的产品看不到、买不到、听不到，从而让自己的产品被消费者“想得到”。把竞品赶下货架，就能把竞品赶出市场。如果有1个终端在卖别人的东西，而只有5个点在卖你的东西，你的销量肯定比别人的多！这就是王老吉成功的秘密之一。对于该啤酒企业，抛开企业内部管理不谈，笔者认为从营销角度出发要做如下改变：

    一、营销公司内部建立高效的营销体制，实现营销管理重心的下移。对业务人员实行岗前培训，平时加强内部培训提高营销人员素质。在人、财物方面给各业务处充分的自主权，使其能够迅速把握市场机会，抢占先机以应对当前复杂多变的市场形势。营销公司建立完善的制度，使各项工作有章可循。在健全制度、完善职能的基础上充分整合一切资源，做到计划科学、执行到位、考核严格的全过程高效管理。