乔春洋：IBM的营销策略

    IBM(国际商用机器公司)成立于1911年，迄今为止一直领导世界信息产业的发展。经过沃森等几代领导人的独特经营，IBM现已成为世界最有价值的品牌之一。

　　一、IBM的产品策略

　　1.产品质量策略

　　质量是品牌的生命，IBM对于产品质量一直坚持精益求精、品质至上、“尊重个人，让顾客满意，持续提高质量”的基本原则。1990年，IBM开发的AS/400被授予美国国家质量奖，它为用户提供的产品达到了99.99%的质量标准。

　　2.产品组合策略

　　IBM非常注重产品组合。它坚持以下原则：必须使独立的产品具有兼容性，并纳入一个系列中;必须超出原有产品的应用范围，使新产品真正具有通用性;构成系列的每个机型都具有输入/输出设备标准接口，使之能互相连接。

　　二、IBM的服务策略

　　提供最佳的服务，追求卓越的工作——这一宗旨渗透到IBM的方方面面，为塑造公司的品牌形象奠定了基础。服务成为IBM品牌的代名词。

　　(1)服务组合。IBM在自己的服务组合中提供从产品设计、售中到售后的全方位的服务，但又善于制造差异。例如，有的企业使用的所有计算机系统都是IBM的竞争对手制造的，IBM依然派出专人，一丝不苟地为他们24小时不间断提供技术支持服务。精诚服务的结果，往往是他们从对手手中抢到价值几百万甚至上千万的生意。

　　(2)全程服务。IBM的服务贯穿于产品的整个过程，任何新产品绝不在服务工作未考虑好和未通过检验之前就推销给顾客。在出售产品之后，IBM也有一套相应的服务规程。

　　(3)远程服务。当用户需要资料或设备出了问题，但IBM的技术人员又不能及时赶到现场时，用户可通过免费长途电话直接与技术人员联系，技术人员会迅速从中心数据库中寻找是否同类设备在别的地方出现过类似或相同的问题，然后进行长途诊断。另一个远程服务系统是一台安装在公司的计算机与用户计算机相连的分析程序，用户在这种方式指导下可自行解决问题。

　　三、IBM的价格策略

　　长期以来，IBM一直是电子计算机的领导者，一直对创新的领先产品实施高价定位策略。因为，在人们心目中IBM的产品应当是昂贵而高档的。通过高价销售使产品用户集中在少数客户身上，也使IBM能尽快地收回高额研发费用。这种定价策略曾为IBM创造了无数利润。随着电子计算机工业的高速发展，竞争程度不断加强，20世纪80年代末、90年代初，IBM为了保持公司的竞争优势，也被迫采取过低价策略。例如，IBM把原来包含在价格内的服务，如培训等剥离出来，单独定价，使顾客可以根据需要自由选择产品及服务。IBM根据产品和行业发展的特点，根据市场需求情况不断调整产品定价，利用灵活多样的定价策略，取得了市场经营的主动权。