企业营销渠道定位的十项指标　(2)

    项目二：是否建立了完善的客户档案?

　　客户档案是公司的最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保证。包括最终产品的用户、终端零售商、区域批发商三类档案。

　　最终产品用户档案主要包括：客户名称、购买产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。只有当企业建立起了足够大的用户数据库，并且通过用户数据库来进行产品开发、广告试验等，企业的市场营销，才是建立在稳固的花岗岩基础上，而不是象浮冰一样。

　　业务人员的客户档案，必须一式三份，自己、办事处、公司各一份。具体的量化指标是：

　　指标3：地区办事处客户档案中的客户数量占该地区同类客户总量的比例。

　　指标4：地区办事处用户档案数量占用户总量的比例。

　　这两个比例越高，表明该地区办事处市场开发深度越深，同时，表明市场工作越细。

　　项目三：是否有科学合理的客户铺货管理制度?

　　在今后短期内，我国的商业信用有待于进一步提高，但是，开拓市场，还必须有一定的铺货，为了将铺货风险降到最低点，首先，必须根据客户档案，对客户进行信用等级评估，根据评估的不同信用等级，决定是否铺货以及铺货数量。客户信用等级评选的主要指标是：

　　(1)客户户口是否是本地?：常驻本地户口(AAA)、从外地迁来本地3年以下(AA)、外来暂住户口(A)。

　　(2)经营年数是否超过3年?：3年以上(AAA)、1~2年(AA)、刚开始(A)。

　　(3)前3年销售增长率是否较快?：超过35%(AAA)、20~34%(AA)、小于20%(A)

　　(4)是否拖欠其它企业的货款?：从无拖欠(AAA)、良性拖欠(AA)、严重不良拖欠(A)

　　(5)每年是否有重点的销售一家企业的产品?：单一产品销售量占全部销售量，50%以上(AAA)、30~49%(AA)、小于30%(A)

　　(6)客户是否有不良生活嗜好?无不良嗜好(AAA)、有不良嗜好(赌博、吸毒、酗酒等)(A)

　　(7)客户是否存在跨地区窜货现象?：没有(AAA)、良性(本产品没有销售的地区地区)(AA)、有(A)。

　　只有对七项全部是AAA等级的客户，才能给予适当的铺货量。第(4)和(6)项，有一项是A，即不能给铺货。

　　其次，对所有铺货的客户，必须控制累积铺货额。例如，对啤酒终端零售商，即各类酒店饭店等经营客户，对于广大中小零售客户(饭店、酒店)，只要根据客户档案，通过了有效的信用评估，铺货控制在300元以内，可以保证货款安全。上午送货，下午查看货物销量并取货款。

　　指标5：综合评估AAA级客户占全部客户的比例。

　　该指标反映了客户质量。