管理故事 偷懒的驴 如何应对 出勤不出力

    家具企业的纷争让从事家具行业的企业、职业经理人愈感压力与紧迫感，国内目前的纵多的品牌，还没有一家势敌力均的企业能够鼎立抗衡外来大型外企“侵略者”者，外国的家具品牌不可撼动的地位与价值观，终在老一的位置上依然不动，无敌大好中国河山，是幸运还是管理有方，一切的一切可以肯定是外企业能够有着高瞻远瞩的眼光来经营中国区业务，它们行使的不单单是产品那样简单，更重要是品牌的价值观与人文关怀，有人说：“一流企业做文化，二流企业做销量”从此可以反映渠道的管理、完善、建设、创新尤为重要！

    谈渠道，就不得不谈渠道规划。但是就目前市场的表现而言，在渠道的管理中更进入了细节化的完善，如果在企业的市场定位不进行全盘的考究，渠道规划问题明显会受到了一定的轻视或者说是忽视，以至众多问题都集中在了本不正、源不清的渠道规划环节，致使渠道运营中的许多毛病都能从中找到祸根。
　
    需要建立以传统渠道成为一类型市场的辅助渠道，而将二、三类型市场打造成主渠道。

    在如今渠道不是很明确的前提下，许多家具企业在渠道的建设中多以“以产品为市场定位目标进行渠道选择”这在产品激烈化的今天操作起来就有了一定的保障。

    A、针对全国市场品牌渠道定位—-专业家具卖场、专营店（大众类型）、大众化家具卖场；

    B、针对全国市场品牌价值定位——高档次、高品质家具产品低价位消费；

    C、针对全国市场品牌渗透定位——地区/县/市场；

    企业将品牌的方向清晰后，就可以选择多以中、低档消费为主的区域市场，因此先启动 二三级城市两大区域市场，该两大区域的销售的共性是盲目、贪小便宜、实在、便宜、人口众多，可以通过近三个月的市场拓展，基本上可以将地区的客户网络全部建立，在建立了渠道后，企业就有了市场资源整合的资本，这就需要怎样去优化渠道的管理与组织。

    优化良好的渠道资源是重组支柱渠道链的重要事项，同时企业的渠道让扁平更能够拓宽产品的知名度。

    渠道的存在就是企业的根本利益，怎样迅速让渠道变成有价值的、乃至有利于多年的市场发展，其实在终端的优化过程中与客户的客情、售后服务也是关键所在，喜梦宝、耀邦等这售后服务这块做得不错。如果企业的市场管理员一直处在市场终端朦胧之中，忽视市场维护的重要性，企业就会因为没有客情服务的良好管理而导致失去良好的大遍“江山”，因为客户的市场观念和企业的不一样，他们需要是企业能够给到其指引方向，能够在企业的大环境下进行全力拼搏，因此，渠道的建设包括扁平化除了需要对市场的反映快，更需要与客户经常保持优质的沟通。

    对渠道不但需要有效细分和合理定位外，而且要懂得转化它们的职能，充分发挥它们与现代渠道的互补性，并且能够在渠道的延伸过程中具有高度灵活性。

    其实渠道的管理中不但要制定各项要求，渠道的变革创新及预见性也优为重要，很多家具企业从初期开始专营店的运作正式全面有规模化在进行，从生产厂家到销售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍绿洲，无穷的潜力也激化厂商的巨资投入因此在这几年都进行着激烈的渠道变革，专营店、精品店、也成了渠道的新名词，随着终端的连锁化和规模化发展，厂家为控制市场竞争的制高点，往往进行直营。经销商在终端和厂家的夹缝中生存使许多经销商对发展之命运多了许多的彷徨和思考，甚至考虑转行做其它的业务，这个时候经销商能否得到厂家稳定的承诺成为了救命稻草。

    在这个时候，如果厂家不能够给予经销商一定的发展空间，不能给予一定的区域保护、渠道保护等承诺，以及产品的质量包装、品项，更重要是厂家的运营思路是至关重要，如厂家在这方面的意识形态上不清楚或者模糊不清那无疑是将其推向自己的竞争对手。加璐家居在诚招加盟商时，做出的加盟保障及加盟支持给了加盟商很大的信心，而且加璐婴童家具的高品质中等价位也是进入市场的很好切入点。加璐推出的新概念婴童家具是以家为中心的高品质家具，增进交流的情感家具，这些都极大地触动了消费心理。

    因此家具行业需要在渠道的创新上把握住好，尤其现在的家具渠道的运营应将市场操作通过教育消费者方式进行指导，达到对产品的品牌“以利润求规模”；认识与市场渠道定位，家具产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”，如曲美、键威、顾家工艺等家具品牌都非常注重终端推广。这样家具产品在渠道的选择上就可以做以下的创新：

    一、家具专营店产品的需要有专业的理论知识来丰富思路以及建立良好的培训系统渠道的创新的改变不单单是在量的变化，随着量多后质也在发生和大的改变，生产企业不在是做轻易的买卖关系，而且在酝酿着更加细化的管理，打破更多多常规：

    1）有系统化的培训队伍，能够帮助经销商在短时间内建立优质的销售导购队伍，并且能够将产品进行细致的贯彻与消化。

    2）用深厚专业知识去实施与引导管理。

    3）在区域性的推广也是彻底地根据消费者的消费观念来制定渠道政策，在渠道的管理中有别于以往只管重视经销商、零售商的利益，而忽略了基层的消费者群体愿望。

    二、风格新颖的促销方案也是渠道创新的一个部分

    1、渠道的延伸与创新，针对性的促销活动优为关键，活动的方案、内容、优惠程度、受惠面需要经过一定的时间内考核后在制定，这样的政策方案才有水到渠成的作用，为了体现销售渠道中的的促销。加璐家居全年推出不少于8个主题活动的全力促销，极大地推进了全国加盟店的销量。

    2、让店家对本次活动的现场感觉和希望厂家推出何种活动等想法以书面文字整理出来，有利于下次出新的活动方案。

    通过渠道推广促销方案，从现代渠道的变革中为所面对的消费群体“从前有一个商人，他养了一头驴。他赶着驴走乡串村，做各种买卖。这个商人有时贩卖布匹、珠子，有时贩卖水果和新鲜蔬菜。实际上只要能赚点钱的东西，他都卖。

    有一天，他听说海边的盐很便宜。他想：“我可以贩盐到山里的村子去卖好价钱。”他带上驴子去买盐。

    盐果然很便宜，商人买了许多盐，驮在驴背上。一路都很顺利，他们来到山间，经过一道狭窄的石桥，桥下有条很深的小溪流过。商人牵着驴，在滑溜的石桥上小心翼翼地走着，驴子忽然滑倒，一下子跌进小溪。

    驴挣扎着逆水而游，溪水把它驮的盐溶化了，冲走了，只有几条空口袋还系在鞍上。驴身上没有了重东西，很容易就上了岸，轻松愉快地继续赶路。

    过了不久，商人决定再去贩一次盐，他带着驴到海边去，让驴驮上盐往山里走。一到那座狭窄的石桥，驴就想起它曾多么轻易地甩掉重担，不驮东西走路是多么舒服。这一回它故意跌进溪里去，直到盐溶化得一干二净。

    商人很懊恼，他损失了整整两驮盐，他怀疑驴子在跟他捣鬼。他想了个办法也来捉弄驴子。

    下一回，商人来到海边，买了一大驮海绵。驴子高高兴兴地出发了。

    驴子想：“这口袋真轻，一到了那座石桥就会更轻了。”不久，他们来到石桥。驴又滚到水里去，倒在那儿挣扎，等待驮的东西像上两次一样溶化掉。

    海绵没有溶化掉，却很快吸满了水。驴感到背上的口袋越来越重，心想：“这是什么东西？”“不对劲儿呀！”后来，他觉得自己在溪里直往下沉，就大叫道：“救命呀！主人，救命呀！”

    商人弯腰把这头喘着气、喷着白沫的驴从水里拉上岸。“我们回家吧，怎么样？”商人说着牵了湿漉漉的驴子向山腰走去。

    驴子迈着沉重的步子向村里走去时难过地想：“这回动身，驮的东西重了一倍。”

    点评：商人用海绵来巧妙地惩治了愉懒的驴子，说明了不同的问题要用不同的办法来解决。在企业人力资源管理中，面对员工的“出勤不出力”，变法子偷懒的行为，虽然可以制定许许多多的管理制度来避免或制止这些不良行为，但是再完善的管理制度也不可能是“疏而不漏”、无懈可击的，总会有这样或那样的一些小漏洞，被一些别有用心的员工钻进去“乘大凉”，一旦发现新情况，管理者一定要及时出台“补丁程序”———为相关的管理制度制订补充规定，这样就能使管理制度起到奖勤罚懒、奖优罚劣的功效