业务员应该掌握的另类技能(3)

    5、客户的库存结构比原先合理了多少？

    这是第四“要务”的另外一个方面，有的营销员说了：不是要把所有的品规全部上齐吗？那好办，各200箱，先拉回仓库再说！一不留神从一个极端走向了另一个极端，这种做法也是不可取的。

    客户的库存结构是销售过程中的至关重要的一环，品项不全无意中排斥了一部分客户，品项不合理造成库存积压产生不必要的损失，库存不足该赚的钱没赚到不说，还流失了客户。所以，让客户的库存结构越来越合理是营销员需要解决的一个大问题，因为合理的库存结构无形中也是客户的效益，不仅要开源，还要节流。

    这样，客户的订货，营销员就有义务帮助他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品项要上，哪些品项要减，各品项订货数量控制好；下一步的促销活动用哪些品项，预估销量有多少，有几个新品要推介，竞品的哪些品项需要自己借鉴，这一系列细节都要考虑周全，让库存更加合理，以赚取更大的销量和利润。

    6、客情比原先好了多少？

    从一定意义上来讲，客情也是生产力，现代营销是团队营销，个人的力量在市场竞争中实在是太微不足道了。所以，营销员会整合利用社会资源，建立方方面面的关系，把自己的团队做大做强，这是一种非常了不起的能力，也是一笔巨大的财富。

    当然在业务过程中，营销员与经销商、终端客户、消费者等人群长期的“锅碰碗，碗碰勺子，勺子碰铲子”，碰来碰去，磨擦和矛盾客观存在，这不重要。重要的是，这些磨擦和矛盾如何解决的问题。做营销很大程度上是在做客情，做客情又在很大程度上体现在产生矛盾-解决矛盾-再产生矛盾-再解决矛盾的过程中。也可以这样说，营销员没有矛盾就没有客情，因为他们与客户之间本来就是一对矛盾体。营销员与客户在不断沟通和交流的过程中求同存异，增进了了解，加深了认识，规范了方向，统一了目标。

    如果能够再换一个角度看的话，营销员会发现，客情应该还是“第二要务”中终端生动化范畴的“软件”组成部分。因为一种产品要想销售地好，仅靠自己的努力是远远不够的，还要看客户对你产品的推介力度，这种推介作用比那些生动化元素的“硬件”部分更直接、更有效。这个时候，客情就默默地帮上了忙，占到了举足轻重的位置。

    做客情，要把客户进行分类，大致有两种：一种是经营客户，一种是终端销售客户，也就是最后买单的消费者。

    先说经营客户的客情。大家都知道，做市场如果没有功劳，是绝对谈不上苦劳的，客情的维护和提升那就必须要有一个基础：用数字说话。销量和利润是数字最重要的组成部分，是客情的前提条件，这不是哪一个人的事，这是市场竞争的要求，所有的客户都需要有以上两个指标来支撑。在这种残酷的市场环境下，营销员光靠耍嘴皮子、请客送礼等做客情是不现实的，还是不长久的，因为客户一旦看到你的产品无利可图，马上就会毫不留情地放弃你，那种所谓的客情只不过是一缕青烟而已。

    再说消费者的客情。大家都说，消费者是上帝，是产品销售最重要的客户，营销员务必要全心全意为消费者服务，要全方位地让消费者满意，以良好的售前、售中、售后服务来维护客情，保障他们的权益。但是，消费者的情绪是善变的，那就需要营销员多做一些工作了。而只有真正把消费者客情研究到位的营销员，才会做出卓越的业绩。

    综合以上两种客户，营销员要想做好市场，整合好各方面的资源，让客户“100W的灯泡发100W的光”，就必须每天都脚踏实地为客户的利益着想，完善各种体系，以帮助客户达成目标。这是客情的最核心的部分。

    7、消费者对产品的认知度提高了多少？

    第七要务和第八要务是相对比较抽象的，因为这两部分很难用数字来说明和考核。固然抽象，但也是营销员每天都必须要考虑的事情，这些工作需要营销员的持续努力，任重而道远。

    按照“第三要务”中销量概念来分析，产品销量的升降，最终来自消前些日子，我过去的一位旧同事告诉我一件可笑又可悲的事情，他的一个同学当了八年中学教师，新近因计划生育问题被辞退，呆在家里连开饭都成问题，叫我同事介绍工作，问他会做什么，他说会教数学。可企业里又不招数学老师，找份合适的工作给他真是十分困难。结果这位老师喝完酒后，向我这位同事下跪，说是一定要帮忙，否则就长跪不起，我的这位同事无奈，只好承诺帮忙。叫我也替他想想办法，看能否帮上这个忙，结论是可想而知的。

    无独有偶，前年邻居18岁的小李考上了邻省的一所重点大学，全家高兴的请了三天酒。左邻右里都说李家教育有方，赞不绝口。作为父母的老李一家也是扬眉吐气，喜上眉梢。可高兴劲还不到一个礼拜，老李就接到学校打来的电话，叫老李马上赶到学校，老李家以为小李出了什么大事。结果匆匆忙忙赶到学校，才知道原来是小李不习惯洗凉水，跟着同学一起洗凉水，感冒了。本来这感冒到学校医疗室看看，吃点感冒药，过几天就应该没事，可小李不知道怎么样解决，只会躺在床上叫妈妈、爸爸。

    后来，大一一年老李三天两头往学校跑，小李一有点什么小事就打电话回来告急。

    生存技能差到如此地步，自理能力到了这样境地，一个是中学老师，一个是重点大学的学生，我看这绝对不是偶然。我经常跟一些大学生业务员去接待客人，去KTV，他们歌唱得很好，舞也跳得特棒，酒也很能喝，可就是不会点歌给上司和客人唱，不会主动请客人跳舞，不会主动敬酒，不会主动调动气氛。作为业务员你不是出来表演唱歌、表演跳舞，更不是参加比赛，而是叫你来陪唱、陪喝、陪舞，让客人高兴，让老板满意。我们想想，只是顾着自己唱、自己蹦迪、自己喝的业务员，作为上司的你会高兴吗？你会喜欢他吗？你下次会带他出去吗？

    作为业务员，掌握的技能确实很多，如开发客户技能、管理客户技能、账款回收技能、铺货技能、谈判技能、合同签订技能、处理客户异议技能、时间管理技能、客户选择技能、客户渗透技能等等。这些技能我相信很多专家已经教导我们，这里我也不想多谈。但是任何组织、任何公司都有另外一些“潜法则”，因为公司总会有“公司政治”，所以，我想也应该有“潜技能学”或者是“艺术技能”，作为业务员的我们就不能不知道，不能不掌握。这些技能是专家和学校里很少教导的，比如怎么接待客人、怎么介绍酒店、怎么点菜、怎么敬酒、怎么介绍当地文化和风土人情，这些技能很多都是靠我们平时自身摸索来掌握的。但这些技能同样是作为业务员要学的一种技能。同样对我们在组织里生存和发展起着不可或缺的作用。

    那么，有那些技能是我们需要学习和掌握的呢？

    一、对什么人说什么话

    1．对领导说敬佩、尊重和真实的话

    每一位领导都有他自己的长处，每一位君子都需要别人的奉承和恭维。对上司保持敬佩和尊重的态度，也是职业道德之一，是每一个有修养的人的共同特点。对每一位领导我们都需要找出他的特点、长处，并表示尊重；说一些敬重的话。

    对平庸的上司更要尊重，因为他们最忌讳别人说他无能。对他们说话不能浮现出轻视的表情。

    说真实的话。上司最讨厌说假话的下属；每一个人都怕被别人欺骗。忠诚是职业道德中的第一美德。有心计的上司常常会试探他的下属的忠诚度。例如，我刚做销售时，在一家外资企业，我们那时都没有手机，只有呼机。我们的上司是台湾人，他有一部爱立信手机，可以显示电话号码。我们分在广州有八个人，每天都叫我们在当地用固定电话打电话给他，问我们在哪里？我们都不知道他的手机可以显示号码，直到有一天他跟我说，8个人里就是我不骗他，我问他是怎么知道的，他跟我说他的手机可以看到电话号码，有来电显示。那时吓得我一直回想有没有说过谎，好在我没有跟他说过假话。半年后，8个人炒掉了7个，剩下我当上了广州办事处经理。从此以后，我就一直把“忠诚”作为跟业务员谈心态的第一要点。记住古人的话：“一次不忠，百次不用。”“要想人不知，除非己莫为。”